五一假期臨近，各地民宿預訂火熱。根據木鳥民宿的數據，五一假期民宿訂單較去年同期增長73.6%。很多民宿業者在忙着迎接旺季的同時，也發出了這樣的感慨：民宿經營已從之前有好的居住環境就能賺得盆滿鉢滿，變成現在提供綜合服務和情緒價值才能獲得市場認可。經歷了與市場的不斷磨合之後，民宿業者們慢慢摸索出適合自己的路。那麼，想要在激烈的競爭中脫穎而出，持續贏得消費者的心，除了客房產品，民宿還能做什麼？帶着上述問題，記者對多家有着良好市場表現的民宿進行了採訪。

市場多變 多元經營是出路

市場需求不斷變化的當下，民宿到底是更好做了，還是更不好做了？對於這一問題業者們心中早有答案。

“有時會關注到某些自媒體關於‘民宿又到了艱難時刻’的聲音，也會聽到一些同行加大投入卻沒有馬上收到回報的感嘆，但我們從一些民宿主的經驗中發現，並不是民宿市場不好做，而是隻有單一住宿功能的民宿要被淘汰了。”黑龍江棲林·拾葉知悠民宿主人邱小允說。在她看來，如今客人更傾向於選擇功能性更好、品質更高的民宿，這其實對民宿提出了更高要求。“消費者需求不斷變化，大家的精力要聚焦在提升民宿的產品品質和服務質量上，而不應將重點放在網紅裝修，或是押寶在一時的流量上。”

廣東省旅遊協會民宿分會會長、夢圓彼岸品牌民宿創始人羅健強認爲，過去十年，民宿高速發展，供應量大幅增加，民宿定位也從簡單的能住，升級爲在設計、服務、體驗等各方面精益求精。從消費端來看，消費者數量並沒有相應增加。總體而言，消費者有了更大的選擇空間。這樣一來，那些沒有經過轉型和升級的民宿，就會面臨經營困難。“說到底還是供求關係變了。消費者更看重有良好體驗的產品，只要民宿的方方面面能夠做到位，市場成績就不會太差。”羅健強介紹，夢圓彼岸品牌民宿如今客單價保持在1000元以上，平日入住率超過七成。“我們去年投入了1000多萬元，對軟硬件進行了改造，市場的反饋讓我感覺錢沒有白花，也讓我們對未來充滿信心。”

民宿供給量大幅增加是業者必須面對的事實。北京原鄉里民宿創始人曹一勇認爲，當市場逐步迴歸理性，民宿也應該回歸到正常軌道，找回“本質”，才能做得長久。“民宿的根和本並不是滿足剛需的住宿產品，而是能夠體現當地文化以及生產生活方式的空間。遊客游到鄉村、宿在鄉村，是爲了更好地感受生活美學、主人文化，找到區別於城市生活的獨特體驗。除了物理空間、基本服務、特色餐飲，他們還很在意民宿是否能提供情緒價值，而這正是業者需要深耕的核心內容。”曹一勇認爲，那些沒能理解民宿核心價值、一味“卷”價格的業者，會被市場摒棄。

客人在北京原鄉里民宿動手製作美食 受訪者 供圖

那麼，要如何讓客人感受到鄉村生活方式呢？曹一勇說：“要讓他們在鄉村完成喫、住、行、遊、購、娛、文、旅、體等一系列體驗。比如我們會在五一假期推出長城‘騎’遇‘跡’活動，設計了趣味大地窯烤雞、非遺技藝體驗、嬀河騎行、‘司小將’巡邊等一系列活動，讓客人深度融入鄉村生活。截至4月17日，五一假期的客房預訂已超過半數。我們還將民宿產品進行了模塊化設計，拓展新的消費場景，增加客人的停留時間。一般來說，遊客住民宿是前一天中午到，第二天中午前離開。我們把民宿項目進行了拓展，活動內容和業態更豐富了，將遊客的到店時間提前、離店時間延後，讓他們能更輕鬆地沉浸在鄉村生活之中。”

北京百花山社民宿主理人劉嵐告訴記者，她和團隊最初就將民宿定義爲“複合型文旅產品”，而不是僅有喫住功能的空間。“我們在運營過程中慢慢摸索適合民宿的產品，融入戶外運動類、研學類、藝術類的內容。”在劉嵐看來，民宿是一種載體，想要有好的收益，一定不是通過賣房間，而是民宿本身產生了更高的經濟價值，比如業態更加豐富、產品體系愈發成熟等，這樣自然會產生良好的經濟效益。在這種視角下，維度可以越拓越寬，民宿可做的事情也會越來越多。

注重運營 精準施策來獲客

把民宿做好不僅需要清晰的定位，還需要強有力的運營，包括對淡旺季價格的控制、有效的營銷、時常更新的產品以及能夠沉下心來做運營的經營者。

“民宿定價一定要穩定且合理，漲價和降價都要‘有理有據’。”對於價格問題，多位業者表達了這樣的觀點。

“百花山社民宿會在節假日進行合理價格浮動，但會控制在15％—20％，淡季也不會大幅降價，避免與同行打‘價格戰’，進行無效內卷。因爲我們想獲得市場的長期認可，如果價格大起大落，會給消費者造成困擾，不清楚民宿的產品定位，也會導致其喪失對民宿的信任。民宿需要積累口碑和回頭客，需要非常注重客人的體驗感，所以價格要穩定。”劉嵐說。

曹一勇向記者分享了民宿定價的原則，“寧可入住率低，也不會大肆降價”。而且推出優惠，也並非簡單降價，而是增加民宿的活動內容，提高產品的性價比和含金量。“這在一定程度上會增加民宿的運營成本，但只要堅持下去，我們會收穫更好的市場口碑，長期來看自然會受益。”曹一勇說。

邱小允對此表示認同，她告訴記者，民宿旺季時套房能賣到3000元一晚。但上漲的不只是價格，房間的配套、提供的服務、活動的獨特性都在提升。“單純漲價是不可取的，會給遊客造成‘錢花得不值’的感受。”

有效營銷也是做好民宿運營的重要一環。曹一勇告訴記者，北京原鄉里民宿從6年前就開始了短視頻的探索。“短視頻的內容並不是垂直營銷，而是反映很接地氣、具有人間煙火的鄉村生活。視頻的內容並不複雜，比如展示民宿最有特色的柴火飯製作過程，或者跟拍大廚，看他哼着民歌、蹬着三輪，悠閒地穿行在村子當中，這樣鏡頭中就能把美麗的村景展示出來。而這就是我們真實的生活。”

客人在北京原鄉里民宿參加柴火飯製作體驗活動 受訪者 供圖

安徽廬江雲裏安凹民宿主理人吳璐告訴記者，口碑營銷很重要。“我們也很在意老客維護，當菜品、客房上新的時候，會定期邀請他們到民宿進行體驗。通過一次次良好口碑的積累，逐漸形成品牌的傳播力和影響力。”

近幾年，劉嵐和同事一直堅持做產品迭代。“哪怕客人一年來5次，體驗到的內容都是不同的，而不是隻看到不同季節的山景變化。產品是我們最看重的，今年我們的產品是以二十四節氣貫穿，無論是戶外運動、植物研究、非遺體驗還是時令餐飲，我們都會根據不同節氣的特性設計不同的內容。”

面對細分的市場需求，業者也在採取不同的運營策略。吳璐告訴記者，今年民宿多了很多入境客人。他們選擇民宿最希望的就是能“入鄉隨俗”，感受地道的中國文化。爲此，民宿爲他們定製了相關活動，融入當地的風俗習慣、民俗文化，就他們感興趣的內容設計產品。“另外，入境客人對綠色環保有很明確的要求，我們在這方面進行了更多探索。”

多位業者提到，民宿的淡旺季是不可避免的，旺季做好產品和服務，淡季潛下心來研發產品、調整經營思路，另外，雖是儘可能壓縮淡季的運營成本，但要確保服務質量不降低。

採訪中，還有業者提到，建立可靠的團隊也是重中之重，民宿需要真正沉下心來做事情的人。劉嵐提到，民宿既要有產品，還要輸出文化，不僅要拓客，還要想方設法降成本，組建一個凝聚力強、相對穩定的團隊很重要。“想要把民宿運營好，一定是一羣人形成合力纔行。”

“+”出新意 融合業態去破圈

民宿能夠獲得良好口碑，不僅在於運營，更在於“民宿+”的持續出圈，讓民宿有了不可替代的特色和新意。比如，有的民宿文創產品火出圈，有的則是盤活了整個鄉村業態。

讓邱小允感到自豪的是，民宿推出的系列文創產品，銷售額已經佔到漠河整體市場的90％。“我們有專門的設計團隊，同時，對當地文化進行深耕。”邱小允說，傳統的非遺手工藝品往往不易量產、價格較高。爲此，他們將傳統非遺與現代工藝相結合，在現代工藝批量生產的前提下，在圖案、設計中融入非遺元素。“我們目前主推的產品有白樺、木雕兩個系列，比如樺樹皮冰箱貼、木雕不倒翁等。今年，我們又設計出了30多款文創產品，替換之前的產品，包裝、設計、產品品類都會進行更新。有新意的產品才能持續被市場接受。”

在北京原鄉里民宿周邊，曹一勇建起了柏木燻肉的非遺工坊、“shuar”（當地方言，意思爲“什麼”）空間體驗館。“我們正在申請‘shuar’文化的鄉村類博物館。通過民宿的運營，把三司村的文化底蘊挖掘出來，民宿也成爲村子的符號之一。民宿將村子中的業態盤活了，也帶動了政府部門的進一步投入，努力將村子打造成旅遊目的地。今年，村裏計劃建登山步道，改造文明實踐站，將小賣部升級成供銷社等，這也會讓民宿更多地受益。”

在曹一勇看來，民宿一定要做複合業態，要做加法，還要樹立被“+”的思維。“民宿是鄉村振興中的主力業態，要主動融入鄉村發展，民宿經營者要有‘整體一盤棋’的思維。民宿可以說是鄉村發展的抓手，通過民宿帶動，最終實現政府、企業和村集體三位一體發展。大家彼此認可、勁往一處使，纔有可能做出更多內容。”

吳璐告訴記者，多年前，民宿所在的安窪村是個空心村，雖然建有13戶，卻只有一戶人家居住。民宿建成至今，吸納了近30名周邊村民就業。“從事保潔工作的阿姨一年能有4萬元收入。在民宿的帶動下，村子也成爲山野與文化交織的動人空間，還吸引了附近村子的年輕人返鄉。不少年輕人很開心地告訴我，回到家鄉，不僅自己獲得了發展機會，還能更好地照顧老人和孩子。”

孩子們在廬江雲裏安凹民宿體驗手工製作 受訪者 供圖

不僅如此，廬江雲裏安凹民宿還會對周邊村民進行服務、禮儀等方面的培訓。“大家整體服務意識提升了。這樣旺季民宿人流量大時，請村民過來幫忙，也能確保服務質量。”

百花山社民宿則在運營過程中，實現了一二三產聯動。“一方面深挖村子的自然資源，另一方面在文化上做融合，目前產業鏈已經很成熟了。首先，我們結合民宿周邊生長的大葉艾草、益母草等，設計科普研學線路；其次，對植物進行深加工，製作艾草包、松果提純精油，用當地的食材製成蘑菇醬、炸辣椒，在民宿進行展銷，帶動農產品轉化；最後，與非遺傳承人合作，用通草等工藝將花花草草保留下來，組織手工體驗課，以植物爲原料製作成不同形態的工藝品，製作完成後客人還可以帶走。”劉嵐說。

除了與鄉村業態深度聯動，“民宿+演藝”“民宿+戲曲”“民宿+會展”等活動也在不少民宿中火熱開展。民宿也在一場場活動、一次次“進階”中豐富了內核，找到了更高的價值，也給遊客帶去了更多生活的樂趣。

有業者說，今年，行業仍然值得被期待，雖然關於“民宿越來越‘卷’了”的討論時常出現，但仍有更多的人將民宿作爲事業，繼續關注和投入，書寫出更多美好。（作者：中國旅遊報記者 唐伯儂；編輯：楊碩）