去賽里木湖擠羊奶住哈薩克族氈房民宿，到篁嶺的民宿中感受傳統曬秋、品最美豐收圖景，在普洱的民宿裏和主人一同參與新米節，到湘西土家族民宿穿民族服飾挖花生、摘蓮蓬、釣魚……剛剛過去的國慶假期，不少鄉村民宿迎來入住高峯期，尤其是有民俗、民族特色，體驗性強的民宿更受歡迎。雖然近段時間，民宿市場備受挑戰，但依然有一部分鄉村民宿把生意做得風生水起，這些民宿究竟做對了什麼？

遊客在甘肅五福臨門民宿小院中品嚐本地特色美食 民宿 供圖

民宿生意如何？

“國慶假期入住率基本與去年持平”“部分客人會臨近假期才進行預訂”“消費者更加理性了，預訂前會詢問很多問題”……記者日前採訪了多位鄉村民宿業者，大家普遍反映，客人的需求和消費習慣在不斷變化。

“國慶假期我們接了幾批省內的客人。我發現，現在客人的決策期越來越短了，有的臨近出發的一兩天才下單。”海南省萬寧市海角之花民宿主人朱海蓮觀察到了市場需求的新變化。

隨着旅遊產品不斷細分，客源出現分流。遊客可以選擇的遊玩方式、住宿品類越來越多，前幾年只在周邊遊的客人，紛紛在今年國慶假期開啓了長途旅行，這也讓不少城市周邊的民宿受到了挑戰。

民宿市場的變化，除了跟消費者相關，跟供給端也有密切關係。“民宿行業的快速發展吸引了大量投資者和創業者，導致競爭加劇。”浙江旅遊職業學院副教授沙紹舉分析。

途家民宿的數據顯示，縣域民宿預訂增速同比增長近五成。有一部分品質過關的鄉村民宿在充滿挑戰的市場環境下，收穫了不錯的入住率。

“原本想提前兩天再預訂一瓢客棧的，這家民宿在北京門頭溝的一座山上，環境特別雅緻，是賞秋景的好地方，還可以泡湯泉。沒想到，還有四五天，民宿假期的客房就全部訂滿了。我們只得改變計劃。”在天津工作的韓女士略帶遺憾地告訴記者。

去年剛被評爲全國甲級旅遊民宿的北京百花山社民宿主理人劉嵐告訴記者，每到節假日他們的入住率都能達到100％。這家民宿以戶外、科普、觀星等活動見長，這也是吸引客人的一個點。在離國慶假期還有一個月的時候，就有客人詢問是否又有活動上新。

採訪中，記者注意到，特色化、品牌化、個性化是民宿保持高吸引力的關鍵。

在雲南瀾滄縣，拉祜族民宿業者扎努的國慶假期收穫滿滿。今年4月扎努將自家老房子改造成以民族音樂爲主題的鄉村民宿。“拉祜族是一個能歌善舞的民族，我希望把快樂分享給更多人。”扎努每天都會帶着客人一起唱歌跳舞，爲他們表演自己創作的歌曲，並介紹拉祜族的歷史和文化。這家新開業的民宿很快就獲得了較高的人氣。

當然，民宿生意好不好，還跟業者的專業度有很大關係。

在全國甲級旅遊民宿甘肅省隴南市五福臨門民宿創始人朱彥傑看來，民宿業者的專業素養是否得到有效提升，能否對以“民”爲本的精髓理解透徹非常重要。做不到位就容易讓遊客認爲住民宿只是“住在鄉村”而已。

“不是民宿生意難做，而是市場對民宿主理人的專業性、經營理念、與時俱進的市場敏銳度要求更高了。經營民宿有時是讓生活藝術化的一個過程，需要業者各顯其能，而不是簡單複製其他住宿產品的模式。”朱彥傑說。

拉祜族民宿業者扎努（前排居中者）和夥伴們一起爲遊客彈唱 民宿 供圖

客人關注什麼？

“我喜歡住民宿，因爲鄉村民宿的選址大多很‘絕’，可以享受大自然的寧靜，聽潺潺流水，看閃耀的螢火蟲。我能理解有些民宿建在村子裏，配套設施不那麼完善，這種情況下，就更希望民宿主人或是管家可以把活動安排好，而不是一過晚上7點就一片寂靜，百無聊賴地過一晚。”消費者小山是00後，在他眼中，民宿要有內容和設計，這是他下單的關鍵。

消費者希望與民宿特別是民宿主人建立更爲密切的情感鏈接。河北遊客賽賽是民宿的常客，她向記者分享道，住民宿有時體驗非常好，但有時也會“踩雷”。“我有幾次遇到了非常有熱情和有親和力的民宿主人，跟他們在一起聊天，參與他們用心設計出來的活動，感覺很好。但也有些民宿雖然房間設施很有品質感，但服務並不到位，管家態度冷漠，甚至我們全程不知道民宿主人是誰，工作人員對周邊的旅遊景點一問三不知，這樣會讓體驗感大打折扣。”賽賽翻閱着微信“好友列表”，向記者介紹了好幾位與自己熟識的“民宿老友”。

“現在年輕人常常說的‘情緒價值’，體現在民宿中，是民宿主人能夠說出餐桌上每道菜的來歷，對每個小物件如數家珍；是民宿中有適合孩子的‘放羊班’，家長能夠短暫地脫離繁重的帶娃任務；是有趣的民俗活動、沙龍論壇，讓客人願意放下手中的電子產品。”首都經濟貿易大學工商管理學院教授蔡紅分析，客人住民宿需要的不是泛酒店化的產品，而是想獲取更多的情感元素和故事性的內容。

“我會‘貨比三家’再下單，因爲我和家人週末喜歡去民宿度假，去感受不同於城市生活的獨特鄉村居住體驗。有段時間，一些民宿的房價很高，比一線城市中高檔酒店房價還貴，但卻沒有達到同樣的舒適度。這樣的民宿我不會再去住了。另外，個別民宿的實際環境與網絡上的‘精修圖’完全不符，這樣的貨不對板也會讓我們的好感度降低，甚至想直接給差評。”北京市民魯先生說。

北京第二外國語學院中國文化和旅遊產業研究院教授吳麗雲認爲，對於消費者而言，他們傾向於選擇多元化、有特色、有品質、有主題的民宿，或者是民宿主有較強感染力的民宿。如果民宿只能提供簡單的食宿產品，在品質和特色方面毫無建樹的話，就會在市場競爭中處於劣勢。尤其是自媒體時代，產品和服務欠優的民宿，容易通過住客評價、自媒體曝光等多種方式被更多遊客獲知，從而喪失競爭優勢。

如何跟上變化？

“民宿要在市場中持續屹立不倒，很重要的一點是提升消費者滿意度，樹立良好的口碑。”有業者說。

首先，想要提升復購率，取得消費者的信任很重要。“有些消費者對價格敏感，我們就將關注點放在價格上，注重合理性，及時與第三方平臺溝通，根據相關數據，進行價格調整。如果民宿定價跟風、忽高忽低，會給消費者造成困惑。特別是旺季，要安排專人即時調度、查詢房態，避免超額預訂或是客人退訂後房間長時間空置的問題。”劉嵐說。

“價格平穩和服務優良是保障入住率的主要因素。”一位新疆的民宿業者坦言。

在退訂扣費政策方面，民宿相對於酒店來說操作更爲靈活。“如果客人當天有突發情況需要取消，我們可以幫客人調期。”浙江省湖州市妙溪民宿的主理人小隱說。

吳麗雲提到，好的民宿經營者應有誠信經營的理念，注重口碑效應，不爲了一時的小利而毀約，不因爲假期而追求暴利。

其次，民宿要把內容做得不可替代，做出特色。

吳麗雲認爲，即使是獨立運營的個體也要塑造民宿的自有IP。同時，在民宿產品和服務方面，充分考慮當地特色，將本地的民俗、文化等融入民宿中，爲遊客深度體驗旅遊目的地提供獨特的視角。民宿主應充分發揮個人的特色，將更具個性化的、更友好的，溫暖的、淳樸的個人特色融入民宿經營中。

春天組織採茶製茶、挖筍，做竹筒野火飯；夏天組織溯溪摸魚，聆聽山谷的迴響……每個季節，小隱都會設計出具有當地特色的趣味內容。“過來的大小朋友跟我都很熟悉，我會和大家一起玩。現在秋天來了，欒樹很美，我們推出DIY欒樹風鈴、欒樹花藝等體驗項目。‘卷’活動內容、‘卷’創意，要跟得上消費者的需求變化。”小隱說。

不斷升級產品內容是民宿取勝的重要原因。“我們原本設計了宇宙探索營，後來發現大衆對AI感興趣，就把產品改爲‘宇宙+AI’探索營。每次活動結束後，我們都會進行復盤，隨時調整下次活動的內容，不斷創新。”劉嵐說。

最後，民宿要找準適合自己的賽道，明確定位，做好細分市場。

吳麗雲建議，民宿要根據消費需求的差異和自身資源特色，針對不同年齡羣體做市場細分，考慮不同年齡羣體的消費需求；也可以圍繞民宿特點，從文化、體育、娛樂、鄉村、休閒、民俗等多個維度下功夫，構建民宿獨有的特色。

小隱向記者舉例，因爲自己剛做媽媽，所以非常能與小月齡寶寶的媽媽共情。“這類寶媽一般會選擇短途遊，住宿時會優先考慮親子設施。比如，是否提供嬰兒牀，以及是否有適合寶寶喫的東西都是她們在意的。爲此，我們專門推出下沉式榻榻米的親子房等，以及適合低齡寶寶食用的輔食。”

“成熟的民宿產品不再是單純賣房間，而是關注沉浸式體驗、在地生活方式以及細分人羣的消費需求。”一位業者說。（作者：中國旅遊報記者 唐伯儂；編輯：楊碩）