最近由海彼（HABBY）發行的放置類角色扮演遊戲《Capybara Go!》成績亮眼。

SensorTower報告顯示，截至12月11日，遊戲累計內購收入突破4000萬美元，下載量達900萬次，主要市場爲韓國、中國臺港澳和日本。

遊戲在12月3日以《冒險者日記》的名字上線國服，在國內最高也拿到免費榜榜首、iOS暢銷榜Top14的成績。

《Capybara Go!》2024年11月全球收入增長榜位列第5名，多次登頂韓國暢銷榜。

這是一個帶有肉鴿和RPG養成要素的文字冒險遊戲。

進入遊戲後，玩家會化身一隻舉着木劍的水豚，揹着綠色的行囊開始冒險。

玩家只需不斷點擊「下一天」，迎接系統隨機生成的各種事件。這些事件或直接影響角色的基礎屬性（生命值、攻擊力、防禦力），或強化和獲取新技能。

遊戲分爲多個章節，在每個章節打敗精英怪和BOSS，活足夠久的天數，即可通關。

隨機事件主要是偶遇一些

經典的奇幻冒險的形象

出於好奇，葡萄君跟投資機構Game Trigger的合夥人Chris聊了聊這款產品。他既是這款遊戲的國服第二，也在最近開始關注小遊戲的市場。

結果話匣子打開之後，我們從卡皮巴拉一路聊到小遊戲，又聊到整個遊戲市場。

他說遊戲行業早期的紅利期已經結束，新世界的大門正在關閉。那些已經入場、能做出產品的人還能繼續做，但新進場的人很難再站穩腳跟。

而小遊戲市場的預期低、體量小，這種特點反而可能成爲下一輪競爭的突破口。

他更願意稱小遊戲爲「小體量手遊」，因爲它只是開發體量小，但在商業邏輯上，如果撇開平臺因素，它和其他手遊區別並不大。

因爲小體量不等於低要求，運營策略、市場定位、地區渠道、產品類型，這些因素都是要考慮的。

而且隨着買量成本上升，短線遊戲的紅利已經被喫掉了。即使是小遊戲，也需要把遊戲生命週期拉長，讓用戶每個月都願意掏錢。

市場捲到最後，比拼的就是誰能留住用戶，誰的產品能運營得更久。

以下爲內容整理：

01

《Capybara Go!》

爲什麼能成？

葡萄君：你一開始爲什麼玩這款遊戲？

Chris：首先是遊戲的包裝很吸引人。

《Capybara Go!》（下稱《卡皮巴拉》）的題材不挑人，無論誰都會覺得輕鬆有趣。

卡皮巴拉還有個有趣的梗：啥都能騎。它穿盔甲，拿長矛，就是個「騎士」，但騎的不是常規的馬，而是各種稀奇古怪的動物。

想騎鱷魚嗎？想騎大猩猩嗎？你一聽就覺得，想。

遊戲裏的詞綴和取名也很有意思，比如“海伯利安”之類的名字，一看就知道製作組裏有科幻愛好者。

對懂梗的宅男玩家、nerd玩家來說，這樣的設計很容易上頭，他們也更願意掏錢。

而且遊戲的畫風整體還算精緻，細節設計得很到位。不像有些小遊戲太粗糙，UI就像是昨天剛做完，還沒來得及烘乾就匆忙上線。

其次，它的玩法設計得有層次感。

剛開始的廣告投放、初期體驗都很簡單，隨便點點就行，適合之前不怎麼玩遊戲的人。但對於玩遊戲的深度玩家，它又提供了很多似曾相識的內容。

就像《百鍊英雄》到後面也能玩出《魔獸世界》的味道。一開始都是砍樹種地，可當你充錢推進度，逐漸就會發現它“魔獸化”了——燃燒堡壘、冰冠堡壘都來了，中年玩家熟悉的那一套玩法都回來了。

《卡皮巴拉》玩到後面，你得攢鑽石，抽裝備，考慮怎麼合成。它的合成邏輯基本就是《AFK》那一套，紫的合黃的，再合成紅的，還得餵狗糧。

很多時候，玩遊戲的人到三十幾歲，腦子裏的遊戲記憶已經沉澱得很深了，看到什麼都會覺得“似曾相識”，但又好像還有點新鮮感。

這類遊戲本質上像是一杯雞尾酒。

大部分人肯定不喝純酒精，需要加點果汁、氣泡水，喝起來才輕鬆有趣，但真正讓你上癮的是酒精。

這類遊戲也是一樣，前面讓你覺得輕鬆娛樂，後面慢慢加深，最終讓你掏錢的是核心的遊戲機制。

葡萄君：聽說你掏了不少錢，是這款遊戲的國服第二？

Chris：對，我大概充了有五萬塊，除了玩法本身，也是因爲這款遊戲的喫相沒那麼難看。

很多遊戲一上來就搞充值活動，比誰充錢多。三國、仙俠類遊戲，你花個五萬、十萬可能連個名次都摸不到，因爲競爭太激烈，人太多，階級躍升難度大。

這個遊戲的消費體驗很良性，充五萬塊就能在單服做到第一。後面每個月幾千塊維持階級，這種模式很穩定。

遊戲採用混合變現的模式

廣告變現與內購相結合

你是頂級高戰，還是普通平民，就看你維持的投入。而且你不想花錢也可以，遊戲裏的白嫖資源不少，定期給寵物、坐騎什麼的，有時保底500塊，補個648也能搞定。

消費節奏也不急。你的資源日積月累積攢起來，優勢就拉開了。如果哪天不想氪了，別人也很難短時間追上。除非有人一下花好幾萬，但性價比不如你每天小額投入來得高。

就像買車或者養貓，一次性大投入後，每個月有固定的維護成本。《卡皮巴拉》正好符合這種預期。廣告吸引人，前期體驗輕鬆，後期逐步深入，靠朋友安利或者看到身邊人玩，遊戲的樂趣就慢慢釋放出來了。

葡萄君：這款遊戲在海外也賺了不少。

Chris：我覺得也正常，因爲海彼的運營模式跟很多小遊戲公司不一樣。

有些公司的邏輯就是「車能跑兩公里不散架，就可以推出去」。但海彼不把自己的產品當成H5或休閒遊戲，而是當成APP來長線運營。

遊戲上線後，玩家會期待它至少能玩三個月，甚至半年，每隔一段時間有新功能、新玩法。

這種遊戲模式很適合海外市場。我和一些歐美髮行商聊過，他們對這種有玩法、有結構的手遊更感興趣，喜歡有一定深度和持續性的體驗，而不是單純的快餐遊戲。

就算在國內，從市場的角度來講，隨着買量成本上升，短線遊戲的紅利已經被喫掉了。講長期主義，把遊戲生命週期拉長，讓用戶每個月都願意掏錢，纔是最現實的選擇。

市場捲到最後，比拼的就是誰能留住用戶，誰的產品能運營得更久。

葡萄君：在你看來，小遊戲的用戶都是哪些人？

Chris：小遊戲的用戶其實可以分兩類。

第一類是早年玩過手遊、後來流失的用戶。

這些人可能2013、2014年玩過《刀塔傳奇》，然後幾年沒再玩過遊戲。微信小遊戲、抖音小遊戲重新把他們拉回來，但他們的遊戲經驗還停留在十年前。經歷了這兩年的市場內卷，他們也逐漸意識到：一些遊戲充了錢，三天就涼了。

第二類是原來就在玩APP手遊的用戶。

他們不覺得現在的手遊有多好玩，反而被某些小遊戲吸引。他們會覺得這種遊戲不錯，能玩下去，和傳統手遊沒什麼本質區別。這些人帶着豐富的遊戲經驗，知道哪些遊戲是“騙錢的”，哪些能長期玩。

葡萄君：遊戲要怎麼做，才能讓玩家相信它是能長期玩的？

Chris：長線養成的關鍵，是給玩家帶來階段性成長和合理的付費預期，這樣才能讓玩家玩得久、玩得舒服。

遊戲原型的核心是交互體驗，比如你摸一個玻璃杯，觸感很好，這種即時反饋會帶來滿足感。但僅僅這樣還不夠，從第一天開始，就像養一隻貓，你會覺得它很可愛，你也期待它陪伴你、跟你親近。

隨着時間推移，貓會有不同表現，這種期待感和階段性目標會成爲玩家的動力。遊戲如果沒有變化和互動性，再好的原型也留不住人。

同時，你每個月買點高級貓糧，偶爾買個玩具，就能養得很開心。如果每個月都得掏空工資，就養得沒那麼愉快。玩一個遊戲，玩家覺得經濟體系合理，不心累才玩得下去。

海彼曾分享他們的遊戲是「休閒+肉鴿+RPG養成」。RPG養成很重要，沒有這個長線支撐，遊戲可能連14天都撐不下去，更別說一個月了。

《卡皮巴拉》的規劃也很清晰。你會看到遊樂園雖然只開放了三分之一，但從外服的活動和攻略中能發現，後續的內容已經安排得明明白白。

比如接下來的42天內會有新坐騎上架，技能、外觀都已經確定。你會想着等到42天后抽到那個“連擊加一”的老虎，試試它的效果。

這種設計讓人覺得有奔頭，貨架已經擺好了，只等貨物上架。

02

「小體量手遊」

和商業路徑

葡萄君：但其他小遊戲並不像海彼這麼做？這是不是更像APP遊戲的做法？

Chris：我覺得小遊戲這個品類在商業邏輯方面的相似性其實沒那麼大，因爲商業選擇和遊戲的體量大小沒關係。

大家管這類遊戲叫「小遊戲」，但我更願意稱它爲「小體量手遊」。

它只是開發體量小，但在商業邏輯上，如果你撇開平臺因素，其實區別並不大。不同的選擇，比如地區渠道、產品類型，都會影響你的商業模式，這些都是取捨。

小體量不等於低要求，你的運營策略、市場定位、如何應對抄襲，都是要考慮的。

葡萄君：這麼複雜？

Chris：對。現在對團隊的內功要求越來越高。

不僅是遊戲原型的設計，還要防止被快速複製。今天你的原型上線，明天就可能被別人抄走，第三天成了大家都有的東西，你可能只賺到兩天的錢。就像《卡皮巴拉》，官方甚至自己給它換了個皮，在國內上架變成國內仙俠風格的另一款遊戲。

說白了，那些能從競爭中脫穎而出的公司，沒有一個是傻子。無論是創業之初就很強，還是在競爭中逐漸成長起來，這些老闆都有着清晰的判斷和策略。

而一個初創團隊，如果沒有上線經驗，光是認知上的差距就足以讓他們在起步階段就崩潰了。

葡萄君：是不是很多團隊根本沒想清楚自己的路該怎麼走？

Chris：很多團隊只顧埋頭開發，做好了產品原型，但發行靠不靠譜、簽約能不能成，他們是不仔細考慮的。

他們只關注細節，比如廣告投放、買量素材、成本優化，但從來不思考全局：如何把所有關鍵節點串聯起來，讓它真正運轉起來。

現在國內很多遊戲，本質是在篩選願意重氪重肝的上頭玩家。雖然這種人不多，但一旦篩出來，他們的消費能力能抵得上普通玩家的10倍甚至100倍。假設你的成本是100萬，每個用戶貢獻3萬，找到100個用戶，你就回本了。

但關鍵是，如何用最低成本觸達這100個高付費用戶？很多團隊其實沒有想清楚這點。

賣車，不僅是造車，得推出車庫讓消費者看到、駕駛到。首先推出車庫這事兒也需要研發去考慮，而不是隻把車造了，剩下的指望發行替你去想。你要研究怎麼打開門，而不是抱怨門關着或者運氣不好。

路徑不清晰的時候，再好的產品也只是“前途是光明的，道路是沒有的”。

葡萄君：那應該怎麼做？

Chris：必須帶着算賬的邏輯去考慮問題。

一個月流水2000萬的項目，如果團隊有400人，那可能還是利潤微薄。而另一個流水2000萬的項目，團隊只有10個人。顯然後者利潤更高，不同的成本結構帶來完全不同的結果。

比如，有人討論遊戲該“硬”還是“軟”，如果你不先確定自己的目標和假設，這種討論就毫無方向。

做“軟”的遊戲，需要在傳播上發力，吸引足夠多的用戶，把盤子做大。如果吸引力不夠，還不如專注做好運營。

而做“硬”的遊戲，就要精準吸引特定人羣，比如喜歡三國的玩家。但問題是，他們可能早就有別的三國遊戲在玩了，你要想清楚自己憑什麼把這些玩家吸引過來。

沒有明確的假設和清晰的成本計算，你就沒有價值觀，沒有價值觀怎麼做事情呢？只是在空談罷了。

03

市場觀察與未來

葡萄君：你爲什麼開始關注小遊戲市場？

Chris：兩方面，一個是當下手遊玩家的心態觀察， 另一個是當下遊戲市場的變化。

我覺得大多數手遊就是用來解悶的，就跟嚼糖似的，嚼一嚼，腦子裏有點刺激。

現在的小遊戲基本都是這種套路：你按一下，出來個東西，然後繼續按。因爲人類對隨機性這種東西就是上癮，和巴甫洛夫的狗差不多，你點一下，有反饋，腦子分泌點多巴胺，就開心了。

我現在玩手遊，連兩隻手都懶得用。我喜歡躺牀上，一隻手點點屏幕，另一隻手隨便乾點別的。

手遊的好處就是這樣，隨時隨地，躺着點點就行，別讓我動太多腦，別讓我費勁操作。

以前遊戲還強調交互性，現在基本就是消費。玩家不想親自上手，只想看着“流水線”一樣的系統自動運作，哪裏不順了，自己就調一調，也能找到樂趣。

再說市場變化。

現在的情況是，早期的紅利期已經結束，新世界的大門正在關閉。

我們過去更關注工業化和技術，因爲在那個時候，有能力做工業化的人就那麼多。那些已經入場、能做出產品的人還能繼續做，但新進場的人很難再站穩腳跟。

流量環境也很殘酷。各個平臺，比如抖音，它知道你的利潤率，他們對CP和投放方的剝削並不會手軟。

在沒有紅利期，只有收割的負利時代， 就算你的產品很好，車庫門被堵着，你又怎麼能把車推到路上？

而小遊戲市場的預期低、體量小，但這種特點反而可能成爲下一輪競爭的突破口。

葡萄君：可以舉個例子嗎？

Chris：像《卡皮巴拉》這種遊戲，你對它的預期不會太高。

這種遊戲裏，我這種充幾千甚至幾萬的，其實就是“人傻錢多”那類人了。大部分玩家覺得充個幾千就已經夠多了，因爲遊戲的品質和體量根本撐不起更高的流水。

但只要品質達到一定標準，比如畫面流暢、不掉幀，能滿足基本的期待和幻想，這種遊戲就會有一定市場。

我覺得是這類遊戲滿足了玩家兩個核心需求。

一是簡單輕鬆。隨便點點，有些刺激。現在很多手遊本質上就是“投幣機”，投錢、投時間、投注意力，它給你隨機產出，讓你覺得還挺有意思。

二是覺得花錢有意義。因爲你只需要每小時的產出比別人多，就會覺得很開心。原本被裹挾進二次元遊戲的高付費玩家，現在也慢慢脫離了，因爲他們可能會覺得提升資源產出的效率比抽卡更有價值。

葡萄君：現在小遊戲市場是什麼情況？

Chris：國內小遊戲市場的競爭現狀可以用一句話來概括：捲到極致，門被牢牢焊死。

大廠佔據了主要的投放渠道，有時甚至不計利潤率，寧願虧損也要搶佔市場，只爲堵死小團隊的機會。它們早期賺到的錢讓它們虧得起，這種戰略格局讓後來者難以撼動。

創業成本也今非昔比。早些年，年輕人可以輕鬆投入創業，沒房貸、沒家庭負擔，體力拼得動。但現在，團隊成員可能已經三十多歲，有家庭、有房貸，工資成本降不下來。那些隱形的、顯性的成本都在變高，回不到當年野蠻生長的時代了。

即便能突破一次封鎖，要思考的是——你的商業模式能持續嗎？只靠一款產品，後續沒有清晰的方向，很可能就此停滯。許多在2017、2018年賺到錢的公司，之後再無新作，因爲他們沒想好下一步，或者即便想到了，也做不到。

葡萄君：爲什麼大家還在卷？

Chris：很多時候，是因爲沒得選。

想象一下，你是入行十年的資深策劃，現在大廠的崗位越來越少，回去做基礎策劃？不甘心。

而資深策劃的位置也不多，工作難找，只會做遊戲還能幹什麼？讓自己在家釣魚？有些人樂意，但更多人不願意，覺得人生不能就這樣停滯。

小團隊拼一拼，也許是唯一的出路。而大公司更不會放棄——它們的戰略目標就是搶佔市場流量。公司不能沒有方向，老闆也不能告訴員工“我沒方向”，一旦失去目標，整個士氣會崩，公司文化也會隨之瓦解。

有些老闆或許已經賺夠了，不賭就不會輸。但底下的員工呢？他們還沒賺夠。公司停滯，個人的前路也會被打斷。

說到底，遊戲行業的內卷，不僅僅是選擇，而是被環境和職業路徑推着向前走。

葡萄君：這麼卷下去會有什麼結果？

Chris：任何市場的競爭都有曲線。長遠來看，我覺得小遊戲市場的內卷，最終的格局和APP遊戲不會有太大區別，利潤率和風險也會逐步穩定。

無論是小遊戲還是APP遊戲，最終都會穩定到一個基本盤，留存下來的用戶逐漸減少，市場會趨於相對穩定。

一旦市場趨於穩定，大家的預期會降低，內卷的程度也會減弱。與其卷生卷死，不如保持合理的競爭。現在這種激烈的內卷，很多時候是因爲大家對市場還有很高的預期，想要在這一波里達成戰略目標。

就像二次元賽道之前競爭激烈時，連上線的日期都要避免衝突。

但等到市場供需平衡時，行業自然會迴歸穩定。比如大廠佔據主要市場，中廠可能偶爾爆款一把，競爭就會相對緩和，大家也不必再拼到極限。

葡萄君：那還有機會嗎？

Chris：雖然大廠掌控流量，用投放堵住新團隊的路，但好產品依然有機會跑出來。

就像考CPA一樣，通過率10%看起來很嚇人，但其實來考場的只有一半，來的人當中，認真準備的也只有一半的人。你實際上競爭者並沒有那麼多。

而且說到底，內容行業無法被徹底壟斷，就算車門被焊死，總還有踢進一球的可能。

尤其對於聰明、有內功、思路清晰的團隊，成功的幾率並沒有低到絕望的地步。比如最近成功的案例：《迷霧大陸》《異世界勇者》《勇闖女巫塔》。這些遊戲可能不是“驚世駭俗”的進球，但至少球進了網，完成了破門。

不過，指望一球成名後躍升爲資本家不現實。現在的市場環境，只能當球星，但球星變成資本家，基本不可能了。

就像當年二次元遊戲能夠逐漸進入大家的視野，也並不是“二次元”是什麼財富密碼，而是當初這些成功的二次元團隊是小團隊，研發成本不高，所以能夠相對自由地按照自己“獨特”的產品和發行思路和用戶產生連接，在用戶這裏逐漸聚集起力量。

這種方式對於小團隊來說，在今天依然是可行的。