一家專注全球遊戲“基建”的公司，辦了一場成功的出海服務商論壇

今年，對於中國遊戲出海來說，依然是特殊的一年。

12月19日，2025中國遊戲產業年會在上海徐匯舉行。在大會發布的《2025年中國遊戲產業報告》中，我們看到了一組相當“硬”的背景數據：2025年國內遊戲市場實際銷售收入3507.89億元、用戶規模6.83億，均創歷史新高；

而在“第二增長曲線”層面，自研遊戲海外市場實際銷售收入204.55億美元，同比增長10.23%，其中自研移動遊戲海外收入184.78億美元，同比增長13.16%，繼續爲行業貢獻確定性的增量，也進一步體現了中國遊戲企業在全球市場的競爭力與存在感。

但從結構上看，出海的“增長”也在變得更具體：不同地區的貢獻度差異拉大，不同品類之間的表現呈現出更明顯的分層。行業的共識是，越往後走，出海越不只是“把產品推向海外”，而是要在海外市場長期、穩定地經營。

真正難的部分，往往不在創意是否足夠新鮮，而在一系列更務實的執行環節——本地化適配、支付與結算、稅務與合規、數據與隱私、風控與拒付處理，以及與當地用戶習慣相匹配的運營節奏。它們決定的不是“能不能上線”，而是“能不能持續做大、做穩”。

換句話說，出海正在變成一場更典型的系統工程，越來越考驗企業是否具備一整套可複用、可擴張的全球化運營基礎設施。

也正是在這樣的語境下，12月18日下午，由遊戲工委與Xsolla共同主辦的產業年會分論壇——遊戲出海服務商論壇（Xsolla Connect Shanghai）也在徐匯舉辦，其內容顯得更有指向性，呈現出一種更清晰的“行業分工”意義：

在這場題爲《出海新紀元：生態共建與智能增長》的分論壇裏，大家討論的並不是“廠商應該做什麼產品”，而是聚焦怎麼用更現代的流程、工具和協作方式，回答遊戲出海全球化中的複雜性。

論壇現場集結了 Xsolla、Google、Moloco、維塔士、阿里雲、大爆炸加速器等頭部企業的資深從業者，分享從變現與支付到用戶獲取、從技術協作到AI應用等多個維度的實踐經驗，基本覆蓋了出海團隊最常遇到的關鍵鏈路。受Xsolla邀請，我也參與主持了分論壇最後的圓桌討論。

整體來看，這次論壇更像是把“出海經營”中非常關鍵、卻容易被低估的底層問題擺到檯面上：隨着市場變化持續迭代變化，遊戲開發商和發行商們需要怎樣的解決方案和協作夥伴？

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要理解這場論壇的內容，最好的切入點，其實是主辦方Xsolla本身的“角色”。

如果只看名字，Xsolla對不少國內從業者確實會有一點“聽過，但不熟”的距離感。但把視角放在具體的業務鏈路上，很多國內團隊在出海過程中，其實已經間接用到過Xsolla提供的能力——例如面向海外玩家的支付頁面、網頁端的直銷/網充體驗，以及稅務、結算與風控這些更靠後的環節。

用更直白的話說，Xsolla關乎開發者們能不能把產品跨地區“賣出去”，再順利“收回來”。這家公司也並不是憑空出現的“新服務商”。Xsolla成立於2005年，早年便聚焦於面向全球遊戲行業的商業化能力建設。進入大中華區後，Xsolla持續紮根中國本土，在政府的政策支持與產業合作框架下，把自身的全球化經驗與工具體系，帶給了更多試圖出海的中國遊戲。

Xsolla在中國市場的投入也曾被各家頭部官方媒體報道

近幾年，Xsolla對外的敘事也在發生變化：它不再只強調“支付”，而是更強調自己是一家面向遊戲行業的Commerce Company（即電子遊戲商務公司），圍繞發行、變現、增長、直銷(D2C)等環節提供更完整的工具組合，並提出要擴展到“支持遊戲完整生命週期”的方向。

目前，Xsolla的業務已經覆蓋200+地理國家和地區區域、1000+種支付方式、130+類貨幣，目標是讓不同規模的開發者都能在全球範圍內更順暢地完成交易與商業化運作。

把這一層身份放回到今年的行業語境，就能理解Xsolla爲什麼要在產業年會分論壇裏辦這樣一場“出海服務商論壇”。

對很多出海團隊而言，真正容易形成瓶頸的地方，往往並不在“會不會做遊戲”這一點上，而是在一系列更瑣碎、更分散、卻直接影響收入與風險的環節裏：稅務與多幣種結算怎麼處理，支付成功率與拒付怎麼優化，數據與隱私合規如何跟上各地監管變化，內容監管與概率披露如何避免踩線……

在大會開場致辭中，Xsolla高級副總裁兼大中華區負責人陳京波給出了一個更宏觀的判斷：站在2025年年末回望，中國遊戲的全球化正在從“產品輸出”邁入“生態輸出”的階段——隨之而來的挑戰，也不再是單點能力可以解決的：從本地化適配到支付結算、從合規風控到社區運營，每個環節都需要專業支持與協同。

Xsolla高級副總裁兼大中華區負責人陳京波致辭

因此，尋求“生態共建”也成了一個現實的結論。也正因爲Xsolla的定位更偏“基礎設施”，這場分論壇的嘉賓組合就顯得順理成章：它更像把不同環節的關鍵參與者放到同一張桌上——支付與交易責任如何承擔（Xsolla）、獲客與投放如何在AI時代提效（Google、Moloco）、研發與產能協作如何支撐多平臺交付（維塔士）、怎麼從出海策略視角審視項目孵化路徑（大爆炸加速器）,以及雲與AI工具如何進入研運體系（阿里雲）等。

大會的各場分享與最後的圓桌討論，正是沿着這條鏈路展開：大家從各自的生態位出發，把各自解決的一段問題接成一條鏈路，拼出一條更完整的出海路徑。

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在分論壇的主題分享裏，幾位嘉賓分別從各自的生態位切入，幾乎是按“出海經營鏈路”的順序，把常見痛點逐段覆蓋。

Xsolla大中華區商務戰略副總裁吳灝的分享中，就把討論進一步落到更“可執行”的產品與方案層面。

他強調，Xsolla之所以不同於傳統的支付通道供應商，關鍵在於其MoR（Merchant of Record，交易全權代理商）模式：除了把支付接入做起來，還會以交易責任主體的身份，幫助開發者處理稅務、合規、風控以及交易爭議等一整套事務，把跨境收款中最繁瑣、也最容易踩坑的部分交給專業團隊承擔。

在此基礎上，他重點介紹了Web Shop（網充商店）與Buy Button（美區APP直跳三方支付的購買按鈕）等直銷鏈路：通過在遊戲內引導玩家跳轉網頁完成支付，一方面減少平臺抽成帶來的損耗，另一方面也更容易做活動、做復購、把玩家沉澱到自己的運營體系裏。結合美區iOS與Google Play相關政策變化，他也分享了不同地區更常見的落地方式與注意事項；同時補充了面向PC與主機等非手遊場景的支付方案與案例，強調這套工具對提升成交與轉化的實際增量。

Google嘉賓李鴻獻的分享重點，則在“出海獲客怎麼做得更高效”。

她先指出用戶側的變化：玩家時間更碎片化、單次遊玩更短，注意力更難抓；同時內購增長放緩，輕度化趨勢更明顯。基於這些變化，Google把出海常見的三種變現模式——內購、廣告、混合變現——分別拆解出影響收入的關鍵因素，並把落點放在投放提效上：用App Campaign等更自動化的廣告工具，按不同增長階段的目標去匹配投放策略，減少人工反覆調參，把團隊精力更多留給產品與內容運營。

Google大中華區新客戶部遊戲業務東部沿海&中西部負責人李鴻獻

與之銜接的，是Moloco對“AI時代投放”更偏前瞻的判斷。

Moloco新客業務總監Nina Cui認爲，AI正在改變用戶的線上“發現方式”：搜索場景裏“零點擊”變多，流量也更分化；相比之下，移動遊戲這類沉浸式App成了更穩定的注意力入口。基於此，Moloco強調用AI自動化投放來提升ROI，把投放從單一渠道擴展到移動應用、PC Web、CTV等多場景組合，在同樣預算下爭取更好的回報。她特別提到CTV可能是新的增量入口，能通過大屏觸達帶來回流與新增，爲移動端增長提供更長期的補充。

Moloco新客業務總監Nina Cui

而維塔士的分享更偏“協同開發如何保障遊戲更高質量、更穩地交付”。維塔士中國區商務負責人谷樑介紹，維塔士可以在多個環節參與協作：從玩法開發和美術製作，到移植適配、上線後的內容更新，再到性能調優等技術支持，幫助項目更順利地跑在不同平臺上。

維塔士中國區商務負責人谷樑

阿里雲則把重點放在“AI怎麼進入研運日常”。他們展示了AI在遊戲行業的多種用法：做素材、做內容生成、做語音等；其中更直接的例子，是用大模型做公屏助手，自動回答玩家常見問題，減少人工客服盯屏壓力，實現更持續的響應。整體傳達的意思是：出海走向長期運營後，很多環節都需要更工具化、更自動化，AI的價值在於把人力密集的工作變得更省力、更可規模化。

阿里雲國際事業部 國際技術合作夥伴商務負責人王燕

幾場分享連在一起，我發現了一個很清晰的共同點：在出海過程中，很多問題不在創意，而在能否把增長、交付和運營這套系統真正搭起來。

到了圓桌討論環節，這樣的母題也依然延續了下來。討論的議題聚焦《遊戲出海的疑惑：在全球化浪潮中找答案》，沒有高談闊論“全球趨勢”這樣的大話題，而是落地到大家當下最關心的痛點：哪些地方最容易卡住？有哪些誤區？

在場的嘉賓們，都分享了自身業務開展過程中的實際經驗教訓。

比如，來自大爆炸加速器董事總經理楊文峯就認爲，當下“新紀元”的核心現實是利潤空間被持續擠壓：獲客成本水漲船高，平臺分成和廣告費用疊加讓利潤變得更薄。因此，團隊要更主動地思考怎麼把獲客成本降下來——無論是選擇更細分、匹配自身能力的賽道，還是早早進入未來有潛力但尚未擁擠的新領域。

緊接着，支付和本地化成爲反覆提及的話題。正如Xsolla負責人陳京波所言，每一種本地支付方式背後都是一羣真實用戶，問題從來不在“有沒有市場”，而在於團隊能不能把這些用戶“接住”，讓他們順暢付費、形成復購。也因此，Xsolla不斷補充更貼近不同市場的本地化產品，目的是幫開發者從交易工具走向更直接的用戶連接與留存。

另一方面，很多團隊其實也在琢磨，增長不一定只靠買量。流量越來越貴，大家更願意把產品做成能跑多平臺的形態——主機、PC也好，能觸達到的新用戶總歸是多一點。而且，隨着AI和算法推薦的普及，用戶發現新遊戲的方式也在變，不只是靠投放，內容本身能不能“被推出來”同樣是門功課。

當聊到“現在出海會不會太晚”，在場嘉賓們的態度都很明確：並不晚，但新手必須認清自己的核心能力和打法，避開巨頭已鎖定的正面戰場。

同時，對大多數國內開發者來說，更現實的問題其實在工具和細節層面，比如稅務、合規、支付這些事，各國的政策變得快又複雜，很多公司都是碰到具體麻煩才發現需要補課。早點做規劃、找靠譜的合作方，反而能少走不少彎路。多平臺適配、內容優化這些喫力不討好的活，也完全可以交給更專業的團隊，自己把精力留在最能體現核心競爭力的部分。

結語

回顧這場關於出海的分論壇，我最直接的感受其實是：到了2025年，大家已經不太需要去證明“出海值不值得做”，而是默認這是一道必須解的題，更重要的議題反而變成了——怎麼把這門生意做得更長久而平穩。

放在2025年的座標裏看，這個轉向並不意外。在最近發佈的《2025年中國遊戲產業報告》裏，國內遊戲出海已經是連續六年破千億元的收入和兩位數的增速，但另一邊，是全球宏觀環境、合規要求和獲客成本的持續抬升。

簡單的“上線一款產品+買量出海”的模式，已經難以支撐長期可持續的全球業務，在產品力之外，也開始考驗更多的系統能力。

在這樣的情勢下，“一個團隊走遍天下”的想法慢慢讓位於更現實的分工邏輯：哪些能力要在組織內部真正沉澱下來，哪些環節可以、也應該交給Xsolla這樣的專業夥伴來完成，儘早用外部力量補齊短板，反而會更安全，也更高效。

也因此，合規、文化理解、本地服務這些曾經被視作“麻煩事”的部分，正逐漸變成新的門檻：它們決定的，不再只是某一款產品能否在某個市場成功，而是一家公司能否在全球範圍內長期經營的能力邊界。

從這個角度看，由Xsolla牽頭、把不同環節的服務商請到同一張桌子上的這場分論壇，本身就是一個信號：出海已經進入“體系對體系”的階段。

或許在將來，遊戲公司們比拼的，不只是誰有一款爆款，而是誰能在合適的版圖上找到對的合作伙伴，並讓這套體系經得起時間和環境變化的考驗。