彭家榮：老闆要走到海外去，喝咖啡、聊天氣、交朋友 | 出海峯會
文 / 巴九靈
全球化進入下半場，中國企業出海邁上了從“產能遷徙”到“文明共生”的新路徑。
達到文明共生的境界，深度本土化是必由之路，這要求出海企業在別人的商業範疇中，進行文化、市場、消費習慣的深刻理解和融入。
第二屆出海全球峯會將於6月在新加坡召開，屆時大會聚焦“共融共建”，將深刻探討全球化內涵與本土化策略。
在峯會籌備階段，我們也將推出系列主題直播活動，幫助更多中國企業看清方向、找到資源、加快步伐。
第一場直播，我們邀請到的嘉賓是美訊創始人兼CEO彭家榮（Chris Pereira），他曾任華爲加拿大核心智囊團成員，在中國生活了20年，幫助過300多家中國企業在海外發展業務、建立品牌。
華商出海產業服務聯盟主理人卓立與其相會吳曉波頻道直播間，就“中企海外本土化”主題展開了對話。現就彭家榮分享內容作歸納整理，以期帶給各位企業家啓迪和思考。
“5R合一”支撐中國品牌走出去
爲什麼如今有這麼多中國品牌走出去？一定程度上，我不認爲是國內太卷，也不太認同“不出海，就出局”的說法。
能夠成功出海的企業，在國內也發展得不錯，不存在生存危機。企業如果在國內都活不下去的話，去到海外就更難了。
當今中國企業出海，大趨勢是產業鏈生產能力已經做到極致，下一步就是替代曾經西方的買方或者品牌方，因此，各行各業的中國企業都在走出去建立自己的品牌。
其中，有四個賽道在海外持有競爭優勢，即科技、新能源、醫療和文化。
在出海過程中，本土化是繞不開的話題。爲什麼要本土化？因爲我們需要得到本地市場的信任。
我和我的團隊在服務中國企業的過程中，梳理出“5R合一”的出海方法論。
具體來說，我們拓展海外市場，要從五個維度，也就是與五個本土的資源羣體建立信任關係。
R是英文單詞的關係（Relationship）的首字母，第一個是政府（GR），第二個是客戶（BR），第三個是投資人（IR），第四個是協會、商會、慈善組織（CSR），最後一個是海外人才（HR）。
如何建立與客戶的信任關係?
全球都是關係社會。我講的關係，並不是走捷徑的關係，而是在高度統治化的市場裏面，在合規運營的前提下，如何在一衆競爭者中脫穎而出，讓對方選擇你，覺得你值得被支持。
我的第一個建議就是，不要指望他人引薦拓展客戶。海外的客戶關係是核心資源，比如在亞馬遜上做跨境電商，亞馬遜給到你很多信息，唯一不給的就是客戶信息，所以拓展海外客戶時必須親力親爲。
我的建議是，作爲老闆要走到海外去，喝咖啡，聊天氣，交朋友，積累對本地市場的直覺。如果對方是德國人，你要跟他去喝啤酒，喫豬肘子，然後聊一聊家庭情況。這些恰恰是企業在當今時代需要的海外關係。
其中，從0到1拓展客戶關係，參加行業展會是快速找到客戶的方式。但真正的痛點並不是找到客戶，也不是鏈接到所謂的資源，而是跨過認識到合作的鴻溝，建立信任關係。
在5R合一理論體系中，建立與客戶的信任關係，有一種非常有效的三部曲打法。
第一步是內功，即良好的企業形象，我們要像去面試一樣，穿好衣服、梳好頭髮，在領英上做好簡介和產品介紹，顯得靠譜和專業；
第二步是市場的背書，可以是媒體報道、所獲獎項，也可以是老闆在權威平臺的發言，將這些第三方信息分享給客戶，會更有說服力；
第三步是練兵，培養能夠真正做到跨文化營銷、管理的人才，與本地客戶建立起信任。
企業如何進行跨文化管理？
中國企業出海，前幾年更多的是找銷售渠道，做基礎的品牌建設，隨着各行各業慢慢成熟起來，緊接着面臨的就是怎麼管理一個海外團隊。
跨文化管理是未來幾年企業出海最核心的挑戰之一，而最基礎的做法，就是讓外國人被看到，被聽到，被尊敬。
如果你有一個跨文化團隊，對於外國專家，需要讓他擁有三樣東西。
第一是信任，百分之七八十的時間，你需要採納他的建議；
第二是參與感，給予他參與決策討論的機會；
第三是責任，告訴對方我們聽取你的建議，如果你對了，我會表揚你，如果錯了，你要負責任。
履行企業社會責任
也是一種本土化手段
怎麼樣吸引海外高層次人才，也是企業的內功。
其實，高層次人才往往不會被工資所吸引，他們會被企業的情懷、目標和使命所吸引。因此，在出海過程中，搭建企業文化、價值觀體系非常重要。
CSR（企業社會責任）、ESG（環境、社會和公司治理）也屬於這個範疇，不僅有助於樹立良好的國際形象，提升品牌價值，還能促進可持續發展，降低企業風險，低成本啓動“信任槓桿”。
在我看來，CSR和ESG也是一種可以助推業務在短期內快速看到成效的方式。
最近我們在北美支持了一個國產推雪機品牌，企業捐贈了兩個產品給本地的慈善機構，本地市政、媒體的重要人物在社區裏舉辦感謝活動，使得該品牌在本地快速成名。
所以，本土化其實不需要花大價錢做網紅營銷，履行企業社會責任就是一種站在巨人肩膀上的策略。
在全球化3.0時代，企業出海做好本土化，才能國際化。
具體來說，中國企業在海外實現本土化，不是要消除文化差異，而是理解和包容文化差異，在人才體系、供應鏈、組織管理等搭建中，實現真正的融入。這也與第二屆出海全球峯會“生而全球·共融共建”的主題相契合。
新商業文明的構建，是生態共建，是互通有無，更是共融共利，讓我們藉助出海全球峯會這一國際化平臺，一起探索全球化新模式與本土化方法論。
同時，峯會後2天（6月21-22日）將在新加坡舉辦《企業出海五大必修戰略班》課程。邀約5位全球化實戰導師，從出海國別選擇、出海合規、出海營銷，到出海供應鏈、出海組織管理，系統講述企業出海會遇到的關鍵問題及應對策略，助力企業科學出海，少走彎路。
最後，誠邀您於今年6月相聚獅城，我們共話“走出去”到“融進去”，協作共建，共赴繁榮未來。
合作支持
舉辦國家：新加坡
協辦單位：建發股份
行業合作伙伴：螞蟻數科
先進團隊合作伙伴：飛書
品牌支持夥伴：慕思寢具、QWOS僑外出國
指定用酒合作伙伴：君臺厚醬酒
合作伙伴：Grab、新航Singapore Airlines、南方日報、36氪出海、白鯨出海、特易資訊、秦朔朋友圈、財經馬紅漫、正見品牌戰略、新加坡眼、雨果跨境、新材料在線、初海視野、新加坡經濟管理學院、WeMeet、法律先生、浙江工業大學校友企業家聯誼會、胡椒出海、U&I GROUP 匯智集團、印尼巴塘國家經濟特區萬信達產業園、薈源文化集團、西麥克展覽公司、燈塔瓴科、Veteran Group Pte Ltd、SAFECO家族辦公室、美訊、RiverMerge Capital、本質億歐、奧誠智拓、出海樂
