只捧人場不捧錢場，這些玩家爲什麼不充錢啊？
今天想聊點讓出海廠商PTSD的話題——出海，真沒有想象中那麼賺錢。
很多廠商費盡心思，以爲研究好用戶偏好、市場行情，就能穩操勝券，最後卻因爲不懂當地的規矩，被騙被“偷襲”。
比如出海廠商常說的“壞賬”。在海外，信用卡因爲存在可拒付的機制，有些玩家就會欺騙廠商：他們先下訂單，等道具進入賬號後，又發起拒付，一來一回，道具到手，卻沒花一分錢。
再比如匯率問題。你辛辛苦苦大半年，卻被當地玩家鑽了匯率的漏洞，造成巨大的損失，最後根本沒賺錢。
遇上這些“不講武德”的事兒，你上哪說理？
而且再一看，現在東亞、東南亞、歐美這些海外主流市場，已經擠滿了「老熟人」。再去找市場，除了中東和非洲，也就只能扒拉一下地球對面的拉美了。
哎等下，拉美這個市場，怎麼就被忽視了？這事兒還得從拉美市場那「魔幻」的環境和消費方式說起。
01 最有潛力的海外市場？
綜合來講，拉美市場的潛力並不小。
從市場規模看，截至去年，全世界一共有超過30億遊戲玩家，其中有近5億都來自拉美，數量比北美還多。不僅如此，在25歲以下的拉美年輕玩家中，有52%都是付費用戶，明顯高於42%的全球平均水平。
不僅如此，拉美市場還在快速增長。在2022年，拉美地區年度遊戲收入增長約6.9%，在全球排名第二，增量更是位列全球第一。而到了2023年，當地增長爲7%，連續達到兩年全球平均水平的3倍。
來源：《Beyond Border》 拉美市場調研報告
而從產品看，一個有趣的事實是，雖然拉美人最喜歡的手遊品類是休閒和足球，但他們偏好的其他重度手遊品類，似乎與國內廠商的部分強項有所契合。
比如說MMO與二次元遊戲。在巴西，從20世紀初，就陸續有大量日本移民紮根。從國內媒體報道的數字來看，如今日裔巴西人數量已經達到了160萬~200萬。他們給巴西乃至整個拉美帶去了東亞文化影響力，使得不少東亞遊戲產品，在拉美地區也受到歡迎。
像是今年推出的《Ragnarok Origin: ROO》（《仙境傳說：愛如初見》），作爲一款韓系MMO，在巴西上線首日，就奪得App Store暢銷榜第二的位置，並至今長期停留在榜單前30名左右。
而《DRAGON BALL LEGENDS》（龍珠IP遊戲）《崩壞：星穹鐵道》《勝利女神：NIKKE》《原神》《第七史詩》等一系列二次元產品，不僅長期在拉美多國的App Store暢銷榜上出現，且榜單成績也與文化更多元的北美較爲接近。
除此之外，可能是受到拉美當地黑幫文化的影響，FPS遊戲也是一個在當地接受度很高的品類。比如Garena的《Free Fire》，這款產品長期位列巴西App Store暢銷榜前十位置；《CODM》也是榜單前十的常客。
市場規模大，且能夠接受一些重度手遊，拉美市場看起來明明很適合中國廠商持續深耕。但是爲什麼相比於東亞和歐洲北美，拉美卻沒有受到同等關注？
02 在拉美，遊戲充值有多難？
不得不說，有些藍海過了這麼多年還是藍海，肯定是有道理的。
一個明顯的現狀是，拉美的玩家人數雖然多，但這裏仍是人均遊戲支出最低的地區之一。在2023年，拉美玩家的人均遊戲消費爲28美元，還不到全球平均值62美元的一半。
這其中固然存在國家發展水平的因素，但同時，想要讓拉美玩家付費，本身就很不簡單。
比如說，他們與更加發達成熟的市場相比，用戶整體的遊戲經驗有限。這導致一些稍微複雜的遊戲，拉美用戶很難上手。
有關注拉美市場的從業者告訴我，他們曾讓拉美本地的工作人員幫忙測試遊戲的支付功能。然而僅僅是一小段國內用戶5分鐘即可通過的新手教學，當地工作人員最快也要花費20分鐘。這些工作人員甚至還向他們投訴，稱遊戲太難理解，簡直是浪費工作時間。
而更困難的是，有時不是拉美用戶不想消費，而是根本沒法消費。
蘇科思集團曾對拉美地區15000多名玩家進行了一項名爲Pesquisa Game Brasil 2022的調查。結果顯示，42%的拉美遊戲玩家沒有信用卡，而在20歲以下的玩家中，有77%的人沒有信用卡。
來源：《Beyond Border》 拉美市場調研報告
拉美這地方又沒有微信和支付寶，玩家到底要如何消費遊戲產品？
這個答案或許會讓人感到意外——有不少人會選擇線下支付。在拉美，很多玩家想要充值遊戲或者網購商品，得先在網上下單，然後打印出票據，去最近的支付網點付現金，才能完成這筆交易。
例如在墨西哥，人們通常要到名爲「OXXO」的便利店，才能實現充值；而在巴西，提供類似服務的「Boleto」，也曾經是當地人進行電子消費的重要方式之一。
對於很多住在偏遠地區的玩家來說，想去支付網點給遊戲充點錢，免不了要一陣「跋山涉水」。而更關鍵的是，這些線下支付方式，往往都不是實時到賬，甚至有可能要等上一整天。
因此，我們至今都不知道有多少拉美年輕人，面對這種漫長的過程，打消了給遊戲充值的念頭。
好在近兩年，拉美地區已經湧現出一批新型本地支付方式，比如巴西的Pix、墨西哥的SPEI、哥倫比亞的PSE等等。目前這些線上支付方式在拉美各國仍處於推廣階段，但在可見的未來，它們或許會逐漸成爲新主流。
當下流行的支付方式在遊戲領域的使用佔比
來源：《Beyond Border》 拉美市場調研報告
不過，就算這個問題能夠解決，想用遊戲在拉美賺錢，仍然有很多坑等着你。
比如開頭提到的「壞賬」，黑卡產業、個人欺詐在這裏相當盛行，導致拉美幾乎是全球壞賬最多的市場之一。如何建立一套有效的監控和防禦機制，需要廠商有足夠的經驗。
再比如說想要本地收款，全球結算，在巴西這樣的外匯強管制國家也並不那麼容易，沒有相關資質，基本玩不轉。
還有就是拉美地區貨幣較爲薄弱的穩定性。在墨西哥等國家，每次遇上總統大選等重大事件，都會導致貨幣匯率發生非常明顯的波動，並直接影響廠商的收入。
在這種環境下想要賺到錢，看起來確實如火中取栗。但爲什麼騰訊、Garena這些大廠，就能絲滑地進入拉美市場？
03 最適合進入拉美的時機，快要來了？
顯然，拉美的這些難題一定有解決辦法。
據我們瞭解，無論是國內大多數一線手遊廠商，還是海外的PC主機廠商，在拉美地區找一家靠譜的支付服務商作爲「當地嚮導」，幾乎是一個必選項。
從淺層上講，支付服務商的工作，有點類似於將「支付寶+微信支付+銀聯支付」集中在一起，爲客戶聚合拉美所有常見本地支付渠道。
但除此之外，他們也能夠幫助遊戲發行商實現資金合法出境，並以一個較好的外匯結算，保證外匯波動對遊戲廠商的營收影響降到最低。另外，如果出現一些稅務問題，一些支付服務商還能爲遊戲廠商提供諮詢服務。
如果遊戲廠商能夠解決這些問題，拉美市場或許就會變得相當有價值。從長線來看，相較於發達地區，無論是人數數量還是支付意願，拉美市場都表現出更明顯的增長趨勢。
而隨着越來越多的遊戲產品進入拉美，「複雜遊戲玩不明白」的問題，也已經有了改善的跡象：早在10年前，發行商韓國GRAVITY就曾試圖在拉美市場推廣RO系列遊戲，最終卻鎩羽而歸。而今年《仙境傳說：愛如初見》的爆火，則說明當地玩家對不同遊戲玩法、種類的接受度，已經越來越高。
這樣一看，或許未來幾年，就是最適合進入拉美市場的時機。
對於你的團隊來說，拉美到底是不是一個合適的市場？這是一個需要綜合考慮的問題。最近，爲騰訊、Garena、索尼等衆多國內外一線遊戲廠商提供拉美和非洲跨境支付服務的巴西公司EBANX，將在上海2024 ChinaJoy展會上亮相。
這是一家專注新興市場，提供無本地實體要求的本幣收款和美金結算服務的跨境支付專家，屆時，你還可以線下交流，探討如何結合本地市場洞察和多樣化的支付方式，輕鬆進入新市場。
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