曾工地搬磚，剛暴富又暴雷，賣6套房攬10億用戶：他的公司上市了
「在納斯達克上市的公司老闆裏，可能只有我之前是在工地搬磚的。」
最近，葡萄君遇上了一位經歷堪稱傳奇的遊戲公司創始人。他叫包嘎日迪，今年42歲，他是一位從科爾沁草原上走出來的蒙古族漢子，也是日本最大H5遊戲平臺G123的老闆。
按他自己的總結，他的人生至今經歷了三落三起：
曾經他爲了做遊戲，一個人來到日本闖蕩，找不到工作時，不得不在工地討生活；2013年好不容易創業做代理發行，他又相繼遇上了蘋果和谷歌商店封號問題，業務被迫停滯。
但在這時，他憑藉一款國產SLG在日本市場的出色表現，很快就飛黃騰達，在東京買了6套房，2輛跑車；
可好景不長，他很快又遇到了研發團隊自主發行的浪潮，找他們代理的產品越來越少，自己也面臨當地稅務部門檢查等問題，公司幾乎難以爲繼。面對困境，他變賣了所有的房和車，重新租房、騎自行車上班，全力押注H5平臺。
當他賣掉最後一套房，兜裏只剩2萬塊時，他押注的又一款SLG成功爆火，公司一下起死回生。
如今，G123憑藉多款備受歡迎的IP遊戲，自成立以來累計吸引了接近10億次全球訪問，背後的公司CTW也成長爲一支400人的大團隊。去年8月，他們還在納斯達克順利上市。
在黃浦江邊的寫字樓裏，東方明珠塔在全景玻璃窗前一覽無餘。包嘎日迪告訴我，這是他第一次對外公開發聲，因爲他還想給G123平臺再次帶來新的改變：
他希望開放G123，吸引更多開發者入駐，讓它成爲蘋果谷歌之後，全球第三大遊戲平臺。
「在這個全球市場都不太好的情況下，我覺得我能給大家帶來點陽光。」
以下是葡萄君與包嘎日迪的對話內容，經編輯：
01
「穿着一條褲衩去東京」
葡萄君：你當初爲什麼想到去日本發展？
包嘎日迪：兩個原因。一方面，我上大學的時候是零幾年，那時候日本遊戲行業非常發達，我小時候玩的遊戲都是日本做的，所以我很想去那邊做遊戲；另一方面，我的一些朋友都跟我說日本工資高。
於是我自學了軟件編程，還學了半年日語，拿着最後一筆大學學費買票去日本。結果我在東京根本找不到工作，最後只能去工地幹了三個月。
我那時候每天戴着安全帽，扛貨搬磚，要工作十幾個小時。日語也全是在生存壓力下學會的。去工作的時候，人家交待一句話轉頭就走了，沒人會留在這等你，爲了活下去，你就一定要學。
不過工資的確高。當時我國內同學一個月纔拿三四千，我在工地幹一個月能拿兩三萬。
葡萄君：但那不是你想要的工作。
包嘎日迪：所以學會日語之後，我找到了一份大型機程序員的工作，面對一些古老的編程語言幹了三年。但是幹久了我覺得沒意思，畢竟我一直都想做遊戲相關的事情。
到了2012年左右，我終於進入了一家日本集團旗下的遊戲部門工作，他們當時正好要和騰訊合作，需要找一箇中國人負責對接，那是我接觸的第一款遊戲項目。
那項目雖然後來沒成，但也成爲了我創業的一個契機。
葡萄君：這個契機具體是什麼？
包嘎日迪：日本人開始考慮跟騰訊合作，其實說明了一件事：日本市場正在慢慢接受中國遊戲。
我當時告訴老闆這是個機會，我們要跟更多中國產品合作。但他非常堅持，說日本人不會玩中國人做的遊戲。我說既然你不認可，那我就自己出來做。
於是在2013年，我開始創業，做國產手遊在日本市場的代理發行。
葡萄君：然後你就成功了？
包嘎日迪：沒那麼順利。
我一開始創業的時候，只有一個人。我當時跟國內的廠商說，公司剛成立，不滿10個人，求大家支持一下。但實際上，從翻譯到運營、客訴、SDK，甚至公司主頁都是我一個人乾的。
我還被蘋果和谷歌商店封過號。我那時候有一個月做到了100萬流水，結果第二天早上起牀一看，直接變成0了。他們封號幾乎也沒什麼理由，莫名其妙號就沒了，谷歌甚至還會把賬戶裏的錢也沒收。
葡萄君：到了什麼時候，公司纔開始有起色？
包嘎日迪：那一年公司發行了一款成都的SLG產品，叫《帝國艦隊》。這款遊戲在日本的成績非常好，最高的時候接近暢銷榜第10。
再後來公司運營就越來越好，最巔峯的時候，我在東京最豪華的片區買了6套房，還買了2臺跑車。
但沒過幾年，我就發現情況不對了。
葡萄君：發生什麼事了？
包嘎日迪：首先，隨着市場發展，大家不愛找代理了，有點能力的廠商都開始自研自發。這讓我們很尷尬，代理不到好遊戲，自己又沒研發。
2016年，公司業務開始下滑，我覺得必須得轉型了。當時我們嘗試了各種業務，連共享充電寶、共享單車這些都試過，可效果都不好。
到了2018年，又發生了第二件事：日本政府要對我進行稅務調查。這導致我有半年多沒法正常工作。等我後來和當地部門解釋清楚了，公司業務已經不行了。
最後我轉了一圈，發現H5遊戲好像有機會。於是在當年10月份，我就趕緊讓公司All in H5，創建了G123這個平臺。
葡萄君：H5的機會是什麼？
包嘎日迪：H5遊戲是在網頁上的，它有三個優點。
第一，它不需要給蘋果或者谷歌交稅；第二，它買量很便宜，現在APP一個用戶的獲客成本大概要10美金，而H5只要1美金；第三，H5也不是以前那種頁遊，它可以全渠道通喫，手機、PC都能玩。從我們目前的情況來看，手機端的收入是比PC端多的。
葡萄君：所以後來G123平臺拯救了公司。
包嘎日迪：一開始並沒有。我那時爲了推廣平臺遊戲，用了各種噱頭，一天最多花過5000萬，請藝人、搞Cosplay、開發佈會，原本以爲會有大量用戶，結果發現完全沒用，還把公司現金燒掉一大截。
沒辦法，後來只能走回買量的老路，沒錢就賣房。我一個月賣一套，19年2月過年是最危險的時候，我兜裏只剩2萬塊人民幣了，公司每個月還要花大錢，已經接近破產邊緣。後來我只能把車也全部處理掉砸進來。
賣房賣到最後一個月的時候，我看到了一款還不錯的SLG，我去找研發公司的老闆說，這是我最後一套房，要是產品還不成，我也沒量了。他說你放心，我給你推起來。
很快，他給遊戲的養成系統做了升級，流水直接漲了兩三倍，公司也就起死回生了。
葡萄君：賣房的時候，你捨得嗎？
包嘎日迪：肯定捨不得，我住進新房還不到兩年，但沒辦法，那會兒已經被逼到懸崖邊了。
後來我覺得就不要去想結果了，必須往前衝。如果不衝，再拖半年也是死；現在衝進去，還能搏一下。
我去東京時什麼都沒有，白手起家，爲了賺錢什麼都肯做。所以面臨一無所有的時候，我沒那麼擔心。我以前就穿着一條褲衩去東京，大不了再把其他褲衩全賣了，從零開始。
葡萄君：你有沒有想過融資？
包嘎日迪：我中途不是不想融資。但不管是銀行還是投資者，都沒有人理我，他們不會在你不行的時候幫你，只有你行的時候，他們纔會順水推舟。
所以我只能靠自己，到現在，公司股權我仍然佔到96%。
葡萄君：到了什麼時候，你才感覺公司穩住了？
包嘎日迪：2020年左右，我們開始轉型，完全做IP遊戲，用戶開始大幅增長。
到了2023年，我覺得日本也就1.2億人，而全世界有80億人口，所以做海外是必選項。於是我們又開始做全球化，很快就積累了幾個億的註冊用戶。
這時候我才覺得基本穩住了。現在我們的新產品，海外流水總和已經超過日本本土市場了。
我們在納斯達克上市也是考慮到了全球化。2021年時我們琢磨在日本上市，但感覺日本證監會不太懂變通，所以2023年轉到了納斯達克。
葡萄君：在納斯達克敲鐘的時候，你在想什麼？
包嘎日迪：敲鐘的時候，我其實沒什麼想法。一方面，現在納斯達克敲鐘都是電子化了，按個按鈕，沒什麼體驗感；另一方面，我覺得這隻算是對一路走來的大家有了個交代，是一個新的起點。
我是一路死纏爛打活到現在的，上市沒有改變我的生活，我沒有套現一分錢，全放在公司裏。我對我們公司的產品很有信心，我相信只要持續把產品做好、把平臺做大，市場最終會認識到我們的價值。因爲我們的目標是要成爲谷歌、蘋果之外第三大的遊戲平臺。
葡萄君：一路走來，你很喜歡All in。
包嘎日迪：很多機會轉瞬即逝，你抓不住就達不到一定的高度。我遇到自己覺得有戲的契機，就會不顧一切地行動起來。這是我一路走來的生存狀態決定的。
02
「幾乎是跪着把錢送出去的」
葡萄君：現在團隊的整體構成是什麼樣的？
包嘎日迪：團隊現在差不多400人。東京有150人左右，算是中樞神經；上海和臺北各有100人，上海主要是技術團隊，臺北主要是美術團隊；在紐約有不到10個人，包含IR、PR、財務等等，CFO也在紐約。
葡萄君：你剛開始做G123的時候，日本有這種H5遊戲平臺嗎？
包嘎日迪：那時候正是黎明期。我們有幾個競爭對手，例如萬代，他們手上有《海賊王》《火影忍者》這些IP遊戲，此外還有雅虎等三四家當地大廠都在做。但最後活下來的只有我們一家。
葡萄君：爲什麼自己的平臺能活下來，而他們不行？
包嘎日迪：我覺得有四個原因。
第一是他們沒有破釜沉舟的精神。比如雅虎，當時他們做的時候有些畏首畏尾。我問他們爲什麼不鋪量？他們說怕鋪多了蘋果會生氣。
第二個原因是他們的體驗太繁瑣。玩家上他們的平臺，需要先過一個註冊流程。但我們平臺不需要註冊，玩家點開就能玩，甚至付費的時候都不需要註冊。
這兩者的體驗差距非常大，可能有百分之七八十的人，在這個地方就流失了。
葡萄君：付費的時候都不用註冊？
包嘎日迪：當時我做這個決定的時候，公司很多人都是反對的，包括CTO，天天跟我吵，萬一玩家賬號沒了怎麼辦？
我說，如果號沒了我們也不需要去找，我們直接去問玩家消費了多少錢，然後給他們更多錢，讓他們重新去玩新號。
我們有賬號系統，只是不強制，玩家如果真的很希望綁定賬號，也可以自行操作綁定。在我看來，丟號的用戶，可能也就1%。我們不能讓這1%的用戶，影響到剩下99%用戶的體驗。這就是我的經營理念。
葡萄君：除了這兩點，你們還有什麼優勢？
包嘎日迪：第三是對技術的重視程度。我們的平臺採用了很多雲技術，不管多大的遊戲，只要用戶點開，三秒之內就能進入遊戲。
這個思路其實很簡單：玩家一開始點開體驗的其實是雲遊戲，本地版本則趁這個時間在後臺慢慢加載。等本地準備好，遊戲一刷新，我們就給玩家換到本地了。
葡萄君：你們這個聽起來成本很高。
包嘎日迪：確實高，我們在日本和美國部署了很多雲服務器。但我們也就只有玩家第一次嘗試一款遊戲時，會使用這個技術，玩家第二次登錄那款遊戲時，就得等加載了。
因爲我覺得，如果玩家願意第二次點開它，那就說明他們真的喜歡這遊戲，這時候他們對於等待也更能忍受一些。不過我們對遊戲的優化要求還是挺高的，就算玩家願意等，也不能讓他們等太久。
葡萄君：那第四呢？
包嘎日迪：第四個原因，是我們的效率高。比如日本IP監修非常難通過，經常要修改好幾個流程，很慢。但是我們的美術團隊建立了一套自己的監修工具，可以直接輔導研發團隊，這樣就能節約很多時間。
葡萄君：和IP方合作有多難？
包嘎日迪：我幾乎是跪着把錢送出去的。
當時有國內廠商委託我，用2000萬美金把《海賊王》拿下來，我說就算你給這麼多，人家也不會幹的。對於一些日本IP，只有錢是不行的，他們還關心你能不能把他們這個IP發展好。
我有一次和某個日本IP聯動，被IP方懟了，他們當時要求讓老闆過來道歉。我第二天一早就只能穿着西服跑過去道歉。但時間長了，他們也開始信任我們，把好的IP給我們。
日本動畫IP這個圈子很小，所以關鍵在於想辦法融入。我們花了十年時間，纔算是融了進去。
現在如果有IP我們沒有拿，一般都是因爲對方要的太多，我們實在賺不到錢。我們一般給IP的分成都在10%以下，有些IP一上來就跟我們要20%-25%，那我們暫時不會考慮。
葡萄君：既然這麼難，你們當初爲什麼重視IP遊戲？
包嘎日迪：公司起死回生後，我就不停地做產品。那時候，每次平臺上的遊戲做IP聯動，效果就特別好。我想，與其做聯動，不如干脆做IP遊戲。
後來我發現，IP遊戲的用戶粘性還很強。以前做非IP遊戲，用戶很容易流失，最後DAU可能都不到10個人，但IP遊戲總有一些忠實粉絲。
而且有些用戶可能同時是多個IP的粉絲，他們會在平臺不同遊戲之間跳轉，時間長了就會從IP忠實用戶，變成平臺的忠實用戶。
隨着這些活躍用戶增長起來，哪怕只算自有流量，新產品上線首月都很有可能達到 100 萬增長。
03
不堆量，
只求產品流水超千萬美金
葡萄君：目前G123平臺的收入表現怎麼樣？
包嘎日迪：從各地區收入佔比來說，日本市場還是排第一，海外市場裏，韓國和美國目前都很重要，其中美國市場的增長潛力尤其大；然後是中國臺灣市場，以及歐洲市場。
從數字來說，我們以前做的SLG，最多一個月能收入1200萬美金，現在我們的目標降低了，一款產品做到三五百萬，或者100萬美金也可以。
現在市場不好做，存量競爭很激烈，老遊戲只要不關服，總有人在玩，你很難從那些老遊戲手上搶量。所以現在我也打算開放我們的平臺，重新引入一些非IP的遊戲。
葡萄君：爲什麼重新考慮非IP遊戲了？
包嘎日迪：因爲我意識到人的眼光是有侷限性的。
以前我很固執，必須是我親自體驗過，足夠滿意的產品，才能在我們平臺上線。後來我發現，我覺得好的東西，很多同事都覺得不好。那一瞬間我才醒悟，世界在變化，用戶也在變化，我不能用自己的審美框死整個平臺。
所以我就想放開平臺。現在很多平臺都很難獲取用戶了，但我們這裏自成立以來已經有接近發行10億賬號。我希望讓大家雙贏，讓更多研發團隊也可以多一個地方賺錢。
葡萄君：研發團隊來G123，一定就能賺到錢嗎？
包嘎日迪：大概率是隻賺不賠，只是賺多賺少的區別。因爲研發上我們平臺，不用花一分錢。
我們現在對研發最大的利好，就是全AI化輔助。現在接入我們的SDK後，登錄、支付、打點等功能，全部都實現了一鍵AI化，這些研發成本我們全包了。
包括翻譯。研發只要給我一套英文或者中文，我們能自動翻譯成 26 種語言，而且是帶有遊戲語境的翻譯。
還有客訴。我們現在也是全AI回覆。這個AI不是那種智障機器人，它的滿意率能達到 95% 以上。如果它遇到實在不懂的問題，還會去問我們的內部專家。專家教它一遍，它學會了再回復給客戶，之後也會記住。
我們的廣告系統以前需要幾十個設計師去做Banner，現在全是AI在做，一天能輪換幾千個素材，根據數據反饋自動迭代。
甚至跟日本IP方的監修，我們也有一套AI系統。我們把過去十年所有的監修記錄都餵給AI，研發那邊做好一個圖，AI會先掃一遍，告訴你哪些地方可能不過關，這樣一來，我們的通過率高了好幾倍。
我們還有一套自己的買量系統，這套系統可以保證我們的獲客成本特別準確。所以我們每次有了新產品以後，都能面向目標用戶去發。我們買量本身也便宜一些，基本上都在1美金左右。這個也是我們的壁壘。
葡萄君：你們很重視AI。
包嘎日迪：我覺得我們比國內99%的遊戲公司都更重視AI。ChatGPT剛出來兩三個月的時候，我就去技術部門那邊看了。我當時就跟他們說了一句話：所有人，馬上All in AI。
我們用AI，主要是爲了搞工業化，讓遊戲製作效率更高，品質更好。
葡萄君：具體分成方面，研發團隊能拿到多少？
包嘎日迪：我們會給研發15%。我們以往和研發團隊合作，研發只能拿到10%，這次提高分成，也是希望讓大家活得更好。
而且我們拿的85%裏面，還會有相當一部分花在遊戲上。H5遊戲的推廣回收週期非常長，平均要14個月到17個月左右。尤其是我們想要讓每款遊戲的用戶體量都足夠大，那投入也會非常巨大。
我們會持續給一款遊戲推兩三年，甚至更久；我們還提供各種本地化和服務器支持，還有 SDK 接入、壓測以及活動策劃協助，這些都要花很多錢。
但只要產品的ROI能收回來，我們會全力去推，哪怕是 15% 的分成，我們也願意把這個事情做大。如果不想做大，那就算我給研發團隊百分之八九十的分成，那團隊也賺不到多少錢。
葡萄君：那對於這些非IP遊戲，你選品的標準是什麼？
包嘎日迪：還是付費能力。我認爲，如果一款遊戲真的品質高、好玩，那用戶一定會付費。
我覺得，很多已經在國內跑通、做成的產品，都可以來我們這裏試試。
我們和微信小遊戲不一樣，我們是重度平臺。有上千名用戶在我們平臺上消費超過10萬美金，甚至還有幾名大R用戶，消費總額超過200萬美金。
所以我們對品質還是有要求的，你不能拿淘寶20塊買來的代碼糊弄我。但如果你能證明自己品質很高，數據很好，我們也會考慮幫你去找IP，讓你的產品獲得更多的客戶。
我們的目標是希望平臺能多幾款流水超1000萬美金的產品，而不是單純增加產品數量，那沒意義。現在平臺上的遊戲有30多款，在研的還有20多款。我們不需要堆量。
04
小目標：
成爲第三大遊戲平臺
葡萄君：你最近在看哪些外部產品？
包嘎日迪：遊戲我每天都會看，現在國內市場比較火的我都玩了，之前的《無盡冬日》《瘋狂水世界》，最近的《生存33天》《無限輪迴》，我都會玩一下。
但是研發團隊最近還沒怎麼接觸，我比較宅。
葡萄君：你有想過進軍國內市場嗎？
包嘎日迪：國內市場目前正在我們的計劃之中，但實際推進上線可能還需要一些時間。我們也想看看國內用戶對我們產品的認可度。
葡萄君：站在平臺方的角度，你覺得現在開發者需要解決的難題是什麼？
包嘎日迪：開發者主要面對的難題就是大環境。今年會非常慘烈，作爲平臺我看得很清楚，今年的遊戲品質整體高了很多，但流水走勢不如去年。
這主要是因爲用戶都沒錢了。像日本市場，日本CPI連續十幾個月增長，以前5公斤大米2000日元，現在要5000，大家都沒錢給遊戲。
再加上市場上游戲越出越多，現在已經是存量博弈階段。一些手上有老產品的公司都不再做新產品了，花那麼多錢還不如維護老產品有價值。
我希望所有開發者都能理解一個概念：沒有人是沒玩過遊戲的新用戶了。這個問題現階段解決不了，開發者只能自求多福。
在這個全球市場都不太好的情況下，我覺得也就我們平臺上還有一些存量給大家消耗一下，帶來點陽光。我們作爲網頁平臺，大家接受成本會低一些，APP端我覺得基本沒什麼機會。
葡萄君：有沒有哪個地區市場，競爭壓力相對小一點？
包嘎日迪：沒有。現在都是全球化市場，不存在誰藍海誰紅海一說。蘋果谷歌開放全球，中國公司卷遍全球，所以沒有一個地方是容易賺到錢的。
在我們平臺，一款產品上線，基本都是全球推，然後看哪邊ROI好，就做哪邊。比如《蠟筆小新》IP遊戲在臺灣市場賣得好，那我們就集中火力做臺灣。如果某個產品在美國賣得好，那我們就集中攻美國，都是case by case。
葡萄君：你有沒有什麼經驗，可以幫研發團隊更好地活下來？
包嘎日迪：我覺得關鍵是集中精力搞好研發，做些別人沒做過的產品就可以了。如果用戶真的喜歡你的東西，我們會通過大力推廣幫你活下來。
還有就是不要糾結。有些產品表現不行，不要想着修修改改重新上。如果一個項目能成，它一開始就成了。天下武功唯快不破，開發團隊必須做快速的嘗試和決策。
葡萄君：未來幾年，遊戲市場會有新變化嗎？
包嘎日迪：我覺得最主要的還是AI，它會讓一些粗製濫造的遊戲大量湧入。
對於開發者，如果沒有核心競爭力，沒有被用戶注意到，那你很快就會被淹沒掉。拿不到用戶就只有死路一條。
我個人覺得，以後行業養不了這麼多人了。如果做的產品不被認可，我個人建議就是儘快轉行，不要猶豫。做平臺以來，我見過太多死掉的CP，十個裏面能活兩三個就不錯了。
所以大家要當機立斷，有機會就拼一下，沒機會就直接回家種地，活下來纔是王道。做生意一定要賺錢，如果看不到機會，一直賠錢，那不如不做。
葡萄君：未來你們公司會怎麼發展？
包嘎日迪：我們之後也會在遊戲平臺的基礎上，做AI的縱向發展。
遊戲製作所有能加AI的地方，我們全會加AI，我們已經建立了一套自己的管線標準。但我們不是爲了粗製濫造，而是爲了提高效率，把控質量。
我們就連行政部門都在全力使用AI。我們研發了一個小機器人，公司給員工建卡、員工個人請假、員工和公司之間溝通，都可以通過這個小機器人搞定。所有能用AI的東西，我們絕對不用人。
我們這些工具也都會給研發團隊免費使用，後面我們可能還會做一些偏公益的項目，推出一些更定向、更垂直的AI產品，讓更多人使用。
葡萄君：你覺得現在公司已經算成功了嗎？
包嘎日迪：我們纔剛起步，上市也不過就是幾個月前的事情，還不能鬆懈。
我們的小目標是先成爲第三大遊戲平臺。在這個領域，等我們的知名度達到蘋果、谷歌那個級別時，我覺得就可以稍微鬆口氣了。
葡萄君：除了蘋果谷歌之外，你覺得未來還會有什麼競爭對手？
包嘎日迪：這個賽道的戰鬥已經結束了，現在比得是誰能活得更久。我是2018年立的棍（All in H5賽道），後面起來的平臺幾乎不可能超過我。
葡萄君：在遊戲行業這麼多年，現在還有什麼事情能讓你有成就感？
包嘎日迪：產品被用戶認可。有時候我在大街上看到有人玩我們的遊戲，我就很有成就感。我很希望在死之後也能給世界留下一些東西，就像成吉思汗那樣。
