文 |小外

本文爲深度觀點解讀，僅供交流學習

在中國新式茶飲的江湖裏，大家張口閉口都是喜茶、蜜雪冰城、霸王茶姬，一提“萬店神話”“茶飲王者”，總覺得這些品牌纔是主角。

但很少有人注意到，真正坐穩“鮮果茶萬店王者”寶座的，是一個很多大城市人壓根沒見過的牌子——古茗。

甚至不少上海、北京的茶飲愛好者，至今都沒在家門口撞見這家店。

可離譜的是，截至2023年底，古茗門店數超9000家，僅次於蜜雪冰城，把霸王茶姬、喜茶遠遠甩在身後，穩穩躋身“奶茶萬店俱樂部”。

不是大城市爆款，卻是縣鄉里的頂流

先擺一組硬核數據，讓大家看清古茗的江湖地位。

截至2023年底，古茗全國門店超9000家，2024年9月增至9778家，2025年底更是達到13554家，穩居全球現制飲品品牌前五。

對比同行，霸王茶姬約6700家、喜茶近3000家，古茗的規模優勢一目瞭然。

更狠的是，它的門店分佈堪稱“下沉天花板”。

截至2023年底，78.8%的門店紮根二線及以下城市，鄉鎮門店佔比達38.3%，在大衆現製茶飲品牌中排名第一。

2024年9月，二線及以下城市佔比升至80%，鄉鎮門店佔比進一步增至40%，遠超同類品牌25%以下的鄉鎮佔比水平。

反觀一線及新一線城市，古茗的覆蓋率僅21.3%，比蜜雪冰城的25.4%還低。

2023年，它在二線及以下城市的GMV達147億元，佔據22%的市場份額，是這一區域最大的大衆現製茶飲品牌。

大家都知道，鮮果茶是“高成本、高門檻、難下沉”的死亡賽道——15元左右的定價，要把“用料看得見”的水果茶做到萬店規模，以前大家都覺得是異想天開。

但古茗偏偏做到了，它靠什麼，把“不可能”變成了現實？

小鎮版“喜茶”？產品、價格與定位精準踩中需求

當年喜茶靠鮮果茶爆火時，沒人想到，今天的“下沉爆款”會是它的模仿者。

古茗從一開始，就明確對標喜茶的爆款產品線——多肉葡萄奶蓋、芝士芒芒、多肉桃桃這些“流量單品”，喜茶有的，古茗基本都有“對標款”。

但關鍵差異，藏在價格和定位上。喜茶就算降價，奶蓋茶也要28元起步。

古茗直接半價，常年15元左右一杯，既不做蜜雪冰城那種6元的極限低價，也不追求高端溢價，主打“高質平價”。

這種定位，精準戳中了縣鄉、三四線年輕人的消費能力——他們想要“看得見的好料”，又不想花太多錢，古茗正好踩中了這個痛點。

再看菜單，古茗的新品節奏很穩，不靠大城市爆款帶銷量，而是盯着“消費者反饋+區域時令水果”慢慢打磨。

比如南方的荔枝、北方的冬棗，結合本地口味做新品，讓當地人覺得“這杯茶懂我”。

高復購率，就是最好的證明。行業平均季度復購率30%出頭，古茗直接衝到53%，遠超同行。

對茶飲行業來說，復購率直接決定毛利，這個數據，足以說明古茗的產品力有多能打。

縣鄉市場那麼難，古茗能火靠的不是運氣，是硬實力

很多人覺得，古茗能火，無非是渠道好、價格低。

但鮮果茶的“死亡賽道”不是白叫的——下沉市場最大的挑戰，從來不是“賣不賣得出去”，而是“能不能穩定供貨”。

大城市高客單價，能撐得起復雜原料和包裝；但到了小鎮，有沒有成熟的供應鏈、能不能保證水果新鮮、配送成本能不能控制，纔是核心門檻。

而古茗的核心優勢，就是把這些難題全解決了。

自營冷鏈，把配送成本壓到行業最低：古茗砸重金建了全國現製茶飲品牌中最大的冷鏈倉儲物流網絡。

截至2025年底，它運營24個倉庫，總建築面積25.8萬平方米，冷庫庫容超7萬立方米，能覆蓋多溫區存儲需求。

75%的門店位於倉庫150公里範圍內，98%的門店能享受到“兩日一配”的冷鏈配送，是唯一能在低線城市高頻配送短保鮮果和鮮奶的品牌。

更關鍵的是，它的配送成本佔GMV比例不到1%，而行業平均水平是2%左右。

對比同行，蜜雪冰城靠“兩溫車”配送，古茗直接升級爲“常溫+冷藏+冷凍三溫配送車”。這種成本和效率的雙重優勢，讓它在縣鄉市場站穩了腳跟。

地域加密，讓供應鏈越跑越順：古茗的開店邏輯很簡單：先修路，再開店。

它不盲目拓店，而是在一個省份密集佈局，等門店密度達到“關鍵規模”（單省門店超500家），再向鄰近省份拓展。

比如浙江、福建、江西，古茗的市場份額超45%，密集的門店讓倉儲物流效率大幅提升，配送成本持續降低。

這種策略，讓它在南方省份跑通了模式，也爲後續擴張打下基礎。

嚴控品控，解決鮮果茶的“致命痛點”：鮮果茶最怕“批次不穩定”。古茗從源頭把控，建立了從採購、加工到倉儲、運輸的全流程精細化標準。

每批水果都要經過嚴格篩選，茶葉、鮮奶也有統一的品控要求，確保每一杯茶的口感一致。

就算是一週推幾次新品，也不會因爲原料供應問題“掉鏈子”。這種品控能力，支撐了它遠超同行的高復購率，也讓縣鄉消費者願意反覆買單。

行業裏，蜜雪冰城靠“自產+大采購”壓低成本，適合工業化飲料。

古茗則在供應鏈側發力，更靈活地適配時令水果、快速上新，最終實現了“價格好、品質穩、成本低”的完美平衡。

爲什麼不進核心大城市？不是沒實力，是時機未到

很多人好奇：古茗都萬店規模了，爲啥死活不進上海、北京？其實不是進不去，而是主動選擇，背後有三個現實原因。

大城市競爭太卷，古茗沒有優勢：上海、北京的奶茶市場早就“捲上天”了。

喜茶、霸王茶姬、小鹿茶這些品牌，早就把核心商圈、核心客羣佔得滿滿當當。

房租高得離譜，營銷成本也高，古茗要是貿然進去，不僅很難打開市場，還可能因爲“本地化供應鏈沒跟上”，影響產品口感。

對比一下就知道：上海徐家彙、五角場等商圈，奶茶消費量超過正餐筆數總和，競爭激烈程度可想而知。

古茗的供應鏈和品牌認知，在大城市沒有優勢，硬闖只會“喫虧”。

大城市擴張成本高、效率低：古茗的優勢是“縣域密集佈局+供應鏈輻射”，在小鎮開100家店，成本低、見效快，還能快速形成規模效應。

但在大城市，打廣告、做營銷要燒錢，本地化適配也慢，不如在下沉市場加店高效。

比如在浙江，古茗一個縣就能開幾十家，供應鏈覆蓋快，利潤也高；但在上海，一家店的房租可能抵得上小鎮十家店，就算開起來，也很難快速回本。

先守好基本盤，再談擴張：古茗從浙江溫嶺大溪鎮的一家小店起步，靠十幾年深耕縣鄉市場，纔打下今天的根基。

它的策略是“先把容易贏的拿下”，在二線及以下城市形成絕對優勢，再考慮擴張。

截至2025年底，古茗僅覆蓋20個省、225座城市，北方、西部還有大面積空白，沒必要急着去大城市“內卷”。

而且，它已經在南方省份跑通了模式，等供應鏈覆蓋到北方、西部，自然會逐步拓展，不用急於一時。

所以，別覺得古茗是“沒背景、沒資金”纔不進大城市，它是主動選擇，把小鎮市場做成了超級護城河，爲未來留足了成長空間。

結語

古茗的故事，打破了大家對“茶飲王者必須在大城市”的認知。

它不追流量、不卷商圈，而是紮根縣鄉市場，靠供應鏈、靠品質、靠性價比，做成了鮮果茶萬店王者。

截至2025年底，它有13554家門店，鄉鎮門店佔比44%，二線及以下城市佔比82%，繼續領跑下沉市場。

未來，隨着供應鏈覆蓋到北方、西部，它還會繼續擴張，兩萬店目標大概率在2027年達成。

對中國品牌來說，這是一個重要的啓示：不是隻有大城市纔有市場，低線城市纔是增長新藍海。

只要你懂本地需求、建強供應鏈、做好品質，就能像古茗一樣，在下沉市場做成頭部品牌。

願古茗繼續慢火熬粥，把小鎮市場做成中國茶飲的標杆；也願更多品牌放下浮躁，紮根本地、務實增長，讓中國品牌在更多角落生根發芽。

免責聲明：本文基於國內權威媒體公開報道、古茗招股書及財報信息撰寫，僅爲消費行業趨勢解讀，無編造虛假信息、煽動對立等違規內容，不構成任何投資建議，理性看待茶飲行業競爭與品牌發展。

參考資料：

古茗2025年利潤同比增長110.3%，門店數超1.3萬家.2026-03-26 15:50·環球網.

古茗遞交招股書：門店數超過9000家，一年售出12億杯.2024-01-02 17:10·大河財立方.

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