單品30億，新品月流水近2億，這家低調的上海廠商藏不住了
在漕河涇茫茫多的遊戲廠商中，靈刃遊戲應該算是相當低調的那一類。
他們有多低調？葡萄君翻遍互聯網，還是極少發現有關他們的專題報道。但這家創立已十年的廠商，實際上做過幾款讓業內有所耳聞的產品，其中包括今年春節檔上線，首月流水近2億的《斗羅大陸：史萊克學院》，和3000萬成本達成30億流水的《塞爾之光》。
爲了揭開這家神祕公司的真面目，我們在前段時間來到漕河涇，和公司CEO潘輝、VP張文碩，以及主創團隊聊了聊。他們將自己比作「遊戲行業裏的小康家庭」，講述了靈刃作爲一家中小企業一路走來的歷程。
和頭部公司相比，靈刃的故事絕對不算草根逆襲，一飛沖天的最佳案例。但不少中小公司，或許都能從它身上看到自己的影子和未來的方向。
01一個5億流水的開端
2014年底，正值端遊、頁遊、手遊大混戰的時代，潘輝與吳煒燁決定創辦靈刃遊戲。
潘輝2003年入行，最早在珠海做過PC光盤遊戲《四大名捕》，後來又去上海做了MMO《英雄年代2》，一路做到淘米手套遊戲CTO。
而吳煒燁則是一名本來夢想加入動漫行業的美術，後來誤打誤撞進入遊戲行業，給《劍靈》《天堂2》等衆多韓國遊戲做過美術支持。兩個人雖然履歷都挺專業，但在那個高手輩出的時代，也只能算是藉藉無名。
說幹就幹。潘輝和吳煒燁，兩位技術合夥人，以及另一名策劃合夥人（現已退出），拉了一二十個業內志同道合的朋友開始創業，先自己墊了點兒錢，然後又拉到了400萬的投資——投資人本來也在經營遊戲公司，但投完靈刃不久，就決定關掉原來的公司，退場轉行。「他說我們做得比他專業，覺得自己不如去做些別的能夠改變大家衣食住行的事情……」
過程雖然有點兒草率，但產品方向倒是很快就確定了。潘輝做過MMO，擅長多人戰鬥，吳煒燁擅長韓式卡通風格，兩者組合，《天堂戰記》應運而生。
研發一年多後，《天堂戰記》在2016年初於全球陸續上線，結果成績遠遠超出了團隊預期：遊戲不僅被錄入多個地區谷歌商店的本週精選，在海外部分地區登頂暢銷榜，在港澳臺地區，遊戲也很快就登上了App Store暢銷榜第二名。
團隊後來總結，靈刃的很多風格和特點，都是在做《天堂戰記》時就已經形成的。比如核心員工大多做過端遊項目，基本功都比較紮實；程序和策劃沒有明顯短板；美術品質不錯，也有一定特色和國際接受度。所以最終，遊戲在亞太範圍內成績都不錯。
最終，《天堂戰記》全生命週期一共跑出了近5億流水。靈刃的第一款遊戲，算是成了。
不過在當時的遊戲行業，靈刃的成績也不算耀眼，如果不能用第二款產品證明自己，那隻能說明他們的成就，大多來自紅利和運氣。
02讓發行擔心自己被騙的項目，怎麼就跑了30個億？
通過《天堂戰記》這款MMOARPG積累了第一桶金後，靈刃有了一個更大的野心：向端遊式MMORPG一點點靠近。
在潘輝看來，通過《天堂戰記》的積累，他們無論是在美術風格、全球化、還是多人同步的技術上，都有了很多經驗。所以下一步，就是做更加全球化，玩法更多樣，功能也更完善的的MMORPG。
在這期間，他們擴充了人員，一邊製作一款名爲《露娜物語》的IP授權手遊，試圖把成功再複製一遍，一邊立項了一款新項目——《塞爾之光》。
在很多人看來，小廠獨立製作一款MMO手遊，無異於天方夜譚：畢竟它第一喫內容，第二喫人力。而當時剛剛擴充完的靈刃研發團隊，也不過才30多人。「當時很多人跟我們說做這個必死，就跟14年他們說我們做手遊必死一樣。」
何況，2016-2018年的手遊市場，已經和2014年截然不同。《九陰真經》《天下》《倩女幽魂》《天涯明月刀》《一夢江湖》……以老牌大廠係爲代表的各種MMO手遊輪番登場，如日中天，市場已成血海。
但作爲MMO老玩家，靈刃的團隊成員們對於這類遊戲帶來的獨特社交氛圍仍有自己的理解，並且願意爲此搭建與《天堂戰記》不同的全新框架——按照當時的通常做法，很多廠商都會沿用舊的技術和系統。但按團隊說法，他們不想在這款遊戲上卡成本，只想追求一個儘可能理想的結果。
沒辦法，靈刃的核心團隊實在是太喜歡MMO了。
比如《塞爾之光》的製作人和主策，就是《大話西遊》和《魔獸世界》的忠實用戶，手機、電腦屏保都是暴雪相關的圖片。連負責商務的張文碩，都是《魔獸世界》十幾年的老玩家，曾是大祕境Top 20的奶騎。聊天時幾個人說，房間裏的同事在MMO上花的錢，也夠一套上海房子的首付了。
這種熱愛，保證了團隊的能動性，也降低了溝通成本。
不過，《塞爾之光》並不是一款試圖復刻魔獸的MMO。結合自己的實力和對市場的理解，靈刃也做了一些取捨和創新。
例如，他們並沒有用大地圖、大世界，而選用了緊湊精緻的地圖場景，以減少製作壓力，也更適合買量的中小服務器生態。
在美術設定上，靈刃也選用偏韓式的卡通風格，讓角色造型走了精緻可愛的路線，以拉開與當時國內流行畫風的差異。
除此之外，遊戲裏還加入了很多「大多數友商可能不會在意的小細節」。比如說在遊戲開局，角色登場是被船上的大炮發射至島上的，用戶還能體驗「爬山」等只會使用一次的小功能。
在遊戲後期的主城中，他們也依照當時剛開始流行的共享單車，設計了「共享彈彈馬」等內容。他們說，這些並不會怎麼影響模型和生態，只是團隊想在能力範圍內，能賺錢的基礎上，更多地靠近一點自己喜愛的東西。
「生活不止眼前的苟且，遊戲也不只有數值和功能，還有樂趣和美。」
思路看似明確，結果卻差點GG——研發週期超時，加上版號的影響，到最後，公司賬上的工資，剛好只夠堅持到《塞爾之光》上線前的最後一個月。
而且更讓靈刃頭疼的，還有怎麼向發行商證明自己。
《塞爾之光》快上線的時候，華南的「買量幫」正在崛起。一夜之間，很多發行商紛紛開始關注起一個叫「模型」的新指標，但大家又都在摸索，不知道這種MMO應該是什麼模型。
「人人都在問我，你們的模型是什麼樣的？一開始他們要留存，你把留存做好，他們又跟你要付費，但這倆數據又很衝突。」
後來大家才明白，發行商跟他們要的模型，其實就是ROI模型，比如其中的一項指標，是產品最終ROI除以首日ROI的倍數。當時的市場流行15-20倍的概念，因爲只有早日回本，剩下的纔是利潤。而《塞爾之光》最終做到了30多倍，這說明它回本不夠迅速。
和發行爭執過幾回，團隊也做了一些調整，無奈端遊式的MMO改不成卡牌RPG，他們只能儘量說服發行商，相信自己模型的長線價值。
最終，時間證明了《塞爾之光》的能力。它在國內首月流水只有4000萬，但後面持續穩定，在海外地區多點開花，並在第七個月月流水破了億。遊戲運營到第三年，他們甚至發現，KPI不管怎麼定，好像都比實際成績要低。
特殊的運營體系，是《塞爾之光》生存至今的關鍵之一。有發行商曾向張文碩吐槽，一開始看到他們的版權賣這麼貴，還以爲靈刃是一家專榨發行拿錢跑路的廠商，但後來才發現，「他們的售後是真好。」
具體來說，靈刃給每個地區都單獨配備了研發運營。他們在項目組中屬於策劃的一部分，工作架構並不像很多大公司那樣分得很清，每個地區的常規活動設計、版本進度更新，以及客訴處理，基本都由地區運營負責人獨立完成。在這種工作模式下，遊戲在不同地區可能看起來都不一樣，但它們可能更加適合當地用戶。
團隊將運營組比作一個大章魚：他們既可以分別把觸手伸到任何地方，感受並調節遊戲在不同地區的內容數值，又能夠很快統一調動起來，共同朝着公司提出的目標靠近。
在2019年，《塞爾之光》並不缺乏競品。當時很多產品爲了博得關注，還會去做類似於「變態服」、「0.1折服」等非常手段。但在靈刃看來，這種事情有點像是飲鴆止渴。
「我說這個話可能有點不合時宜了，但我們還是想賺點自己比較舒服的錢。我知道堅持這種路線的公司大部分都死了。你可以說我們對自己人非常狠，大過年老闆帶頭在公司加班，小廠，又是這個賽道，不卷自己沒辦法。但我們不希望別人說到靈刃，會認爲我們是一個坑員工坑玩家錢坑合作方錢的廠商。」
好在《塞爾之光》的確讓靈刃賺到了「讓自己比較舒服的錢」。截至目前，遊戲在全球各地區都還在運營。當時靈刃與各家發行商都只簽了三年左右的合同，而到現在，遊戲已經進入了第五個年頭，還在持續貢獻收入。
03 一款做到製作人想跳樓的產品
2020年底，在《塞爾之光》上線一年多之後，靈刃也立項了一款新產品——《斗羅大陸：史萊克學院》。
「我們公司立項有三原則：全球化程度、團隊對內容方向的瞭解程度、玩法深度。鬥羅這個IP不符合第一條，但我們的團隊真的很喜歡這個IP。」
最初，是中手遊找到靈刃，想要定製斗羅大陸IP的MMO遊戲。一開始團隊比較慎重，因爲鬥羅IP並不全球化，且在國內，也有數個大廠也在做相同IP的遊戲。
但反覆商議評估後，他們還是下定了決心。一來公司確實有必要試水超一線大IP產品，二來雖然鬥羅IP遊戲很多，但是市面上畢竟還沒有MMO。於是靈刃簽訂了與中手遊的合作，項目也開始向前推進。
然而沒過多久，事情就起了變化。2021年，遊戲市場進入了那段瘋狂的時期。「上海就像全都瘋了一樣，人、錢、心態都在浮動。」
那時，遊戲行業的人力成本開始瘋漲。不少廠商開始流行部署中臺，以美術爲代表的各種外包成本都在上升。僅有70人的《鬥羅》項目組想要進一步擴張，成了一項艱難的任務。
幸運的是，騰訊之前聯繫過靈刃，表達過投資他們的興趣。
一開始，靈刃擔心一旦接受了騰訊的投資，自己的風格和節奏可能會受到影響。但隨着字節與騰訊投資大戰愈發白熱化，騰訊明確向靈刃拋來了橄欖枝，條件也很友好寬鬆。考慮到可以有更加充裕的彈藥儲備，靈刃最終選擇了合作，《鬥羅》項目組也擴充到上百人的規模。
除了擴充人力，這筆錢還有一部分用來提升公司在渲染層面的工業化水平——團隊前後花了一年時間，做渲染管線的升級磨合。
「時間就是金錢，我的朋友。東西的確變得更漂亮，但成本也一路上漲。」上線之前還有團隊成員擔心，遊戲內的時裝全部不含數值，如果一件很貴的時裝不能提供戰力提升，銷量會受到影響。然而最終，大家依舊決定爲公平和體驗讓路。
美術升級帶來的製作反覆，也引起部分團隊成員的疲憊和不滿。開發到半路時，團隊已經積累了不少策劃案，結果發現美術路線要推倒重來。美術和策劃之間一度矛盾頻發。
除了美術，遊戲在內容方面也有巨大的挑戰。和《塞爾》相比，《斗羅大陸：史萊克學院》不僅要增加大世界探索的玩法比重，還要多做很多和IP相關的系統內容，工作量整體上升了近50%。
此外，這種重內容的形式也使得遊戲系統架構必須變得更加扁平，這讓很多舊思路行不通了。
項目組拿《原神》打了個比方：「你把一個角色抽滿6命，武器精煉滿，你就沒有其他需要付費的養成了，玩家只能在別的角色身上付費；如果按老邏輯去做，玩家6命滿了可以開8命10命，武器也可以精煉10精煉15。現在的玩家會管這種行爲叫背刺……遊戲在教育用戶，用戶也在教育遊戲。」
美術和內容的雙重壓力，讓製作人一度非常崩潰。有一次得知美術需要推倒重來的消息，他只覺得頭腦發黑：「我當時都想跳樓了！」
但那天晚上，他下班途徑宜山路的多個園區，發現一些五百強的芯片、醫療行業、還有騰訊和幾個大廠的辦公樓全部燈火通明，依稀可見走動的人影，又開始自我PUA：擁有最頂級資源和人才的企業尚未放鬆，小公司又怎會輕易成功？第二天上班，他又和團隊一頓輸出，帶領大家找回了幹勁。
在《史萊克學院》的研發過程中，這樣的故事比比皆是。但回頭覆盤，靈刃覺得這筆錢花得值：「有些學費早晚要交，現在交的起嘛那就交好了，這不能單算到一款產品的收益裏。」他們覺得，作爲一家中游公司，必須要穩定向上，而且要在能力範圍內使勁往上夠，步子邁大一點，才能保持長期競爭力。
事實也證明，差異化的美術和充足的內容，成了這款產品的保障。團隊說，目前產品用戶生態穩定，口碑尚佳，就算是零氪黨和小R用戶，也能在遊戲中找到自己的存在感。
對《史萊克學院》上頭的並不止玩家，項目組裏很多人都是《斗羅大陸》粉絲。如果遊戲中出現不符合世界觀的內容，有些人甚至會直接在工作羣裏開噴。
在業內，其實很多從業者都不愛玩自己的遊戲。但在這個項目中，團隊成員會笑稱《史萊克學院》是「工資回收計劃」，就連公司內的IT、行政等相關人員，都會給項目組提意見。
當然，關於競品，大家也清楚自己的實力和產品的水準。他們說，不要拿自己的短處去比別人的長處。好在世上的玩家足夠多，能欣賞不同的花。
「開發者自己都願意玩的產品，總歸不會差的。」
04 遊戲行業裏的「小康家庭」
目前，《斗羅大陸：史萊克學院》的國服由貪玩和中手遊負責發行，已經上線4個多月，首月流水近2億。幾乎每個月，項目組都會更新一個比較大的版本。靈刃對於遊戲目前的表現比較滿意，也正計劃讓它在港澳臺和東南亞上線。
潘輝回顧覆盤時說，可能「邁大步，走穩路」讓《鬥羅》超出了大家當時的能力，公司前幾年加班比較多，團隊都很辛苦。但中型公司是最難的，想要保持競爭力，就是逆水行舟，只能加倍努力。
事實上，靈刃也有過得輕鬆的方案，比如這幾年一直有發行找他們做換皮。但潘輝認爲easy way is not the right way，從長遠看，還是不要走太輕鬆的路。
幸運的是，連續幾款成功項目的積累，加上騰訊投資的加持，現在他們想做下一款產品，應該能輕鬆一些。雖然團隊仍舊保持緊張，但已經不需要再過分焦慮。
潘輝覺得，以前團隊只能一直看到很小的角落，而現在，經過幾款產品的驗證，他們眼中已經看到了更大的世界。也讓行業知道了還有靈刃這樣一家不錯的公司。
他透露，未來靈刃或許會立項一個原創IP產品，在美術風格化上做一些更有趣的內容，講一個相對更小、更治癒的故事。「我們至少算是上了牌桌，這已經是一個很大的成就，現在我們應該打點自己的套路出來。」
《斗羅大陸：史萊克學院》概念圖
在靈刃看來，從《天堂戰記》到《塞爾之光》，再到《斗羅大陸：史萊克學院》，他們已經證明自己能夠做出大而全的產品，所以接下來的目標就是做減法，找到遊戲中能滿足某一類用戶最精準需求的部分，將它提煉出來，組合成一個小一點的東西。
團隊表示，他們非常重視積累和透過現象看本質。例如現在都說現代人不愛社交，在靈刃看來，實際上他們仍然有這種需求，只是缺乏一個足夠友好和便利的環境。可想要製造出這種環境，又需要足夠的經驗。
「誰不想自己被別人需要？只是他們害怕付出得不到回報。這就像年輕人不願意談戀愛，其實也是怕受傷害。」
這些年來，團隊有時也會從外面聽到一些信息，似乎爆款、流水過億是很容易的事。但在他們看來，有些錢他們能賺到，但還有些錢在他們能力之外——而「能力之外」，就說明它不符合公司立項三原則中的「對內容玩法足夠了解」。過去公司的產品成功率之所以這麼高，也是因爲團隊專注積累，集中力量在優勢領域。
潘輝說，自己是一個資質平平的人，團隊也不能算出類拔萃的團隊。但MMO是個有一定門檻的品類，他們對自己的積累很有信心，後續也會在積累的基礎上做好創新和取捨。比起一飛沖天的大爆款，走穩每一步，步步都向上，更適合他們的路子。
「現在一個團隊做不出特別大的成績，就好像很失敗一樣，大家都在關注頭部。其實我們這種公司，就像是一個比較富足的小康家庭，挺好的。過日子，低調務實，更踏實些。」
