連發爆款、年入近7億元，創始人卻說他太難了
今年獨遊爆款太多，連其他葡萄君都調侃說：“難道2024纔是獨遊大年？”
眼看獨遊圈蒸蒸日上，海外知名發行商Devolver Digital（下稱Devolver）的聯合創始人Nigel Lowrie，前不久在GDC（Game Developers Conference）上和外媒Games Industry.biz談起行業現狀時，卻說，當下獨遊發行反而越來越難做了。
這話從Devolver嘴裏說出來，有些出人意料。畢竟，他們接連發過不少爆款，比如《咩咩啓示錄（Cult of the Lamb）》《邪惡冥刻（Inscryption）》《塔羅斯的法則（系列）》《挺進地牢》《武士 零》等，手裏還存有《人類一敗塗地2》這種未上架的知名新品。
除了選品眼光精準以外，Devolver的宣發方式也相當獨到，簡單來說就是特別擅長整活、整騷操作。最爲人所知的，就是他們每年發佈會，都會搞一些無厘頭、帶點諷刺意味的小劇場，樂子效果十足。
2023年發佈會，DD憑空捏造了一個高人氣角色：窩窩。說得跟真的一樣，還以窩窩客串的形式惡搞了很多DD發行過的知名遊戲。
正因如此，有玩家評價Devolver爲“發佈會滴神”。
2021年，Devolver還在倫敦上市，公司估值超9億美元。據財報，他們2023年收入爲9240萬美元（摺合人民幣約6.7億元）。
站在旁觀者角度來說，Devolver雖然不怎麼發行超級大作，但已經在獨遊圈打出名聲了，就算不和AAA遊戲搶市場，也能站穩腳跟。表面看，他們並不像是處於難做的階段。
但Lowrie認爲，實情並非如此。他表示，獨遊體量雖小，但終究需要和所有其他產品，包括AAA大作，共同爭搶玩家那有限的遊玩時間，而在AAA大作愈發拉長遊戲時長的情況下，獨遊搶時間的難度就會加大；此外，訂閱制服務在價格戰上的夾擊，也使獨遊更難賣出去。
這可能和很多人想的不太一樣：做不了大項目、打不過頭部大作，那就做小項目、避開競爭唄。但按Lowrie的說法，其實現在遊戲競爭，並不是依據「誰體量更小、定價更低」來劃分的，而是根據「誰更能搶奪玩家時間」來定勝負。
以下是葡萄君編譯整理的Games Industry.biz原文（爲方便閱讀理解，部分內容有所調整，文末有來源鏈接）：
01 不論大小產品，都在競爭玩家時間
在這行乾的人都知道，這些年，遊戲是真的難做。所以在GDC上與Devolver聯合創始人Nigel Lowrie聊起來時，我們首先問了自己、或許也是業內所有人最關心的問題：這個行業到底怎麼了？
Lowrie解釋，遊戲行業先前因居家辦公獲得的增長優勢，已經消退。但他認爲，除此之外，還有其他因素在催化行業下行。
“我們（Devolver）站在中小體量遊戲這端。至於關注更大體量遊戲的那些廠商，我感覺他們有點被自身重量壓垮了。玩家沉溺在那些高品質、大型live service遊戲中，導致他們剩餘遊玩時間變少。這形成了一個矛盾：越來越多大體量遊戲想去佔據玩家更多時間，但用戶可支配的遊玩時長並沒有變多。”
聊起Devolver，人們往往會覺得，這家擅長髮行獨立遊戲的公司，並沒有在和AAA廠商爭奪同個市場。但當競爭瓶頸從「比誰定價更低」轉變成「比誰更能搶奪玩家時間」時，獨遊和AAA遊戲之間的區別，是否沒那麼重要了？
Lowrie承認：“Devolver內部經常聊這個問題。我們當然不想和大型遊戲同臺競爭，畢竟它們在媒體和主播圈子裏都有更大影響力、關注度。但最終，你還是不得不考慮玩家的實際情況——他們的時間總是有限的，這方面的競爭，其實基本躲不開。”
“《絕地潛兵（Helldivers）》就是一個很好的例子。我和同事、朋友玩了很久《絕地潛兵》，這遊戲好玩到讓人上頭、不想退出。換言之，它就是會多佔玩家的時間。”
《絕地潛兵2》
《The Plucky Squire（勇敢小騎士）》，即使和《絕地潛兵2》有很大不同，但都需同期爭搶玩家時間。
“不管是單幹的獨遊研發者、能自己發行遊戲的小工作室，還是有上千員工、在做大型live service遊戲的公司……所有人都在爭奪玩家的時間。你可能手頭有一個超級好玩的產品，但要說服玩家從他們「每週必玩20小時的遊戲」裏抽出空餘時間、來玩你的遊戲，就必須提供很有說服力的理由。”
“所以歸根結底，我認爲所有人，不論產品體量大小，實際上都無法躲開競爭。”
這並不是什麼新生態——這麼多年來，玩家玩遊戲的時間一直都是有限的。但Lowrie強調，在當下，這種時間上的競爭，對獨遊發行而言變得更加激烈。
“有人說現在機會變多了。是，開發者有很多辦法可以找到合作伙伴，比如投資人、發行商，或者可以指導他們自己搞發行的諮詢人士。機會確實多了，但相應的，競爭也變多了。我們打心裏希望每個開發者能拿到自己應得的收益，但現實情況是，除了做好遊戲，你還要琢磨怎麼和其他遊戲搶時間，要思考怎樣搶到玩家的注意力。”
“而讓遊戲脫穎而出、說明「爲什麼玩家應該花更多時間來玩我的遊戲，而非其他」這件事，變得愈發困難。”
02 定價10美元的訂閱制，讓獨遊更難賣出去
有些獨遊開發者爲了解決問題，選擇讓自己的產品加入訂閱制服務。雖然這會打擊遊戲的銷售收入，但訂閱制會先給獨遊開發者提供預付款，這對他們來說就像一顆定心丸，至少能保障減少項目的虧損風險。
但Lowrie注意到，隨着XGP（Xbox Game Pass）等訂閱制服務增長放緩，這種交易的性價比似乎變得越來越不樂觀。
“到底多少人真正有在用訂閱制服務？沒人清楚答案。你時不時會了解到在用訂閱制服務的玩家人數，但你並不清楚更精確的細節，比如活躍度。而且有些訂閱制服務，並不只有遊戲，還包括音樂或電影等。對於遊戲開發者來說，這種混合出來的數據，顯然更不可靠。”
站在玩家的角度來說，每月花10美元，就能收穫一堆高品質遊戲，儘管他們實際上可能不怎麼去玩，這筆交易看起來也是划算的。但站在開發者的角度來說，Lowrie認爲，如果他們希望自己的遊戲以後能賣得出去，那加入訂閱制服務或許就不是一個有吸引力的選項。
“而且，對獨遊開發者來說，這帶來了另一個競爭問題：玩家每月花10美元就可以在訂閱制裏玩到上百款大作，在這種情況下，說服他們掏錢單獨買你的遊戲，就更難、更讓人頭疼。”
對此，Devolver目前的解決方案是：在遊戲發佈一段時間後，才讓其加入訂閱制服務。
“我們仍然堅信，應該先賣遊戲（而非先加入訂閱制）。因爲過去15年讓我們明白，是有玩家願意花錢買遊戲的。”
Lowrie補充說：“後續讓遊戲加入訂閱制，是因爲我們也知道，有些玩家，不管是因爲客觀消費力有限，還是因爲主觀意願，始終不會爲遊戲花太多錢，可能20美元都不願意出。照顧到這部分玩家，對我們來說，是遊戲發售進入長期階段時需要考慮的事情，我也希望這成爲行業發展的趨勢。”
不過這只是Devolver的一種偏好打法。Lowrie指出，公司有時也會有破例操作：
“我們不排除個別遊戲需要首日加入訂閱制服務。這取決於遊戲類型，以及你想要吸引的玩家類型。只是，相較之下，我們大多數遊戲會先上架銷售，而非加入訂閱制。”
他拿《糖豆人（Fall Guys）》舉了個例子。Devolver是這款遊戲最初的發行商（2022年《糖豆人》免費後，發行商改爲Epic Games），而當時這款遊戲一上線，Devolver就讓它加入了訂閱制服務：
“這款遊戲要很多人同時在線玩，纔有意思。所以我們和PlayStation做了筆交易，讓遊戲首日就加入PlayStation Plus。在我們看來，這纔是合理的選擇。發行打法永遠不應該是死的，它取決於遊戲本身。”
在GDC上，有一些獨遊開發者也分享了自己對訂閱制的看法。他們表示自己更傾向於不上架Xbox和PlayStation平臺，因爲只要自己的產品沒進訂閱制，那麼平臺上就不會有多少玩家願意來光顧獨遊產品。因此，我們也問了問Lowrie對主機平臺獨遊生態的看法。
他認爲就這點來說，Switch，和Xbox、PlayStation有很大差別。
“他們（Nintendo）打造了一個生態系統，或者說構建了一個用戶羣基礎。這導致Switch的用戶，對有趣的設定、玩法，持非常開放的態度，大家願意去嘗試。而PlayStation和Xbox的用戶，就我個人長期觀察來看，其中大部分玩家來是爲了玩大作，比如《命運（Destiny）》《絕地潛兵》《星空（Starfield）》……”
“當然，這些平臺本身都是非常看重、也有幫忙在推獨遊的。而且，PlayStation和Xbox用戶並非完全不玩獨遊，《咩咩啓示錄》在這些平臺上成績就不錯。所以，仍有小部分玩家，在Xbox和PlayStation刷到像素美術、平臺跳躍遊戲時，會願意給個機會嘗試一下。”
“只是這部分玩家可能仍不佔多數。”
03 《小丑牌》能一夜爆火，獨遊是否真的需要花錢推廣？
但給機會的前提，是玩家能夠發現這些獨遊。怎麼被用戶看到，對獨遊開發者來說也是不得不考慮的問題。所以我們問了問Lowrie，如何看待Xbox和PlayStation的付費廣告位，這些東西是否會讓獨遊開發者感到更頭疼。
Lowrie則表示，在Devolver這邊，他們和開發者不太遇到這種問題：
“我們與那些（獨遊開發者）保持了良好、互相能理解的合作關係。他們自己首先心裏會考慮是否要做推廣，我們也會結合遊戲的品質、吸量程度，和他們坐下來聊是否需要推廣。所以關於要不要買付費廣告位，雙方是有得談的。而且我們有時也會幫他們墊付廣告費，我記得已經付過一兩次了吧……”
“我認爲真正爲這個事感到糾結的，是那些純靠自己、不找別人幫忙發行的獨遊開發者。沒人會坐下來和他們聊這些事，沒人幫他們做推廣，也沒人會在遊戲上線前持續更新宣傳素材。等遊戲上線，他們就只是很興奮地把遊戲往商店裏一放，更像一次豪賭、掙扎。你把遊戲丟進Steam，然後就不管了，但玩家只看得到位於榜單前列，或是出現在Steam首頁頂部大橫幅、被推薦的作品。”
不過，他也提到了例外——rogue-like卡牌遊戲《小丑牌（Balatro）》的爆火：
“確實，有時候會有這種出其不意的暢銷產品，但你不能指望在主機平臺上能頻繁複刻這種成功。主機平臺商店對玩家探索新品的引導並不多，儘管我覺得他們最近已經努力在做這件事了。”
最後，我們聊了聊Devolver的上市情況。大約2年前，Devolver的股價從高點大幅下跌。2021年上市的決定，以及後續的股價變動，是否會影響到Devolver的運營模式？
Lowrie表示，目前他們日常運營，包括選品口味，都沒有什麼變化。
“我們在傳承、保持自己的文化，我對此感到很自豪。股價並不是會讓我們感到高興的首要因素。我們在乎的是，確保開發者快樂，發佈高質量的遊戲。只要我們能做好這些事，股價、收入這些東西就會隨之而來、自然增長。”
