超1500萬收入，這家上海二遊公司，把沒人看好的項目做爆了

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最近聽到這麼一個有趣的項目：中小廠隨手推的周邊定製，用一個上線已近7年的二次元IP，去做一個常年被國內忽視的領域……乍一聽，這不就一搞實驗的賠本買賣麼？

不過，這是《碧藍航線》TCG（線下集換式卡牌）：他們去年一發售，不僅賣爆了，還賺了不少。

成績有多好呢？

• 參與多：那幾天去了幾家常去牌店瞅了一眼：不管熟不熟這IP的玩家，都烏泱泱地去拆包甚至拆箱，找人打牌；

• 銷量爆：第一彈補充包賣出了5000多箱，超了內部預期一倍，達到千萬級收入，還被玩家搶空了庫存；

• 熱度好：第一彈在港澳臺賣到脫銷，很多玩家在Meta上反應買不到，還要到大陸採買；

• 價值高：卡牌價格水漲船高。在臺灣地區，《碧藍航線》TCG因爲大受歡迎，已經有了30%甚至更高的品牌溢價……

  
  

這還只是開局。在「碧藍航線」IP有600多個角色的情況下，項目在幾個月內就已經迭代出多彈產品，一彈彈地放出人氣角色，並更新玩法。據卡牌店老闆們的消息，對標各種一線TCG產品的大型城市賽，也都已經安排上了……

過去，做品牌默認是一個燒錢的活兒。有錢的大廠賠錢賺吆喝；沒錢的中小廠做點小周邊意思意思。

所以，我最早聽到《碧藍航線》TCG（集換式卡牌）的時候，預期就不高：

畢竟，一邊是老IP、元老級的二次元遊戲；一邊是小衆的TCG，受衆不多，還特難做……結果這項目不僅把品牌做出來了，還成了一筆超預期的買賣。

你是說……現在遊戲做TCG，不僅可以賺吆喝，買賣也不用賠了？

B站UP主@COPTUS卡普塔斯

碧藍航線TCG發售日

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國內又不是沒有TCG市場，怎麼就他們做成了？

先了解一下背景：TCG在國內確實難搞——一來沒認知，二來缺人才。

認知，說的是國內遊戲行業和TCG的距離。國內一直都有TCG在運營，前有《萬智牌》，後有《遊戲王》。但TCG市場始終偏硬核玩家向，不僅規模偏小，它還強調線下對局，屬性差別太大。

人才則是更大的問題——國內TCG太空白，做卡牌更偏收藏向，所以這領域既沒什麼人——比如因爲設計經驗不足，玩法可能因爲數值膨脹，賣一輪就沒了；還會因爲沒有人管理TCG出品，印卡容易出現印偏、切歪等問題……

那爲什麼《碧藍航線》TCG能做成呢？兩個原因：一是喫到了紅利，二是專業的事兒找專業的人去辦。

先說紅利，這個項目算是踩了波TCG的市場風口。

以前國內TCG市場的確很小，可自從去年「寶可夢」TCG（PTCG）進入中國後，這事兒就得到了很大的改善——即便你沒接觸過，也多半見到過王一博的代言、堪比嘉年華的PTCG全國比賽，以及周遭悄然冒出的牌店。

PTCG幹了兩件事：一個是教育市場——國內不少用戶因此第一次接觸到TCG；另一個則是基建——他們不僅在國內推動了全國上百家牌店的出現，還和許多咖啡奶茶店合作，讓玩家隨時隨地可以打牌。

僅用一年時間，PTCG在國內從零成長到十幾二十億規模的龐然大物，關鍵它也沒擠壓到其他產品的成長——此前已有的《萬智牌》《遊戲王》、新來的萬代系列產品，都藉此在國內獲得了不小的數據增長。

—— 就像當年《憤怒的小鳥》做爆了移動遊戲，PTCG算是幫其他產品打開了國內的TCG市場。

@觸樂 去年的PTCG廣州大師賽

再說產品設計，《碧藍航線》TCG遵循“專業的事兒找專業的人做”。

首先，他們在日本聯合老牌團隊和明星製作人，來做玩法設計、對戰環境，找專業畫師來重新設計人氣角色的立繪，甚至印刷和生產都是在當地找了與寶可夢等國際TCG項目合作的老廠……

其次，他們還樂意往這種“周邊”上砸錢。其實卡牌產品的生產在國內做可以省很多成本，出來的視覺效果也沒差，但項目還是選擇壓利潤，去海外大牌工廠製作，就是爲了讓成品質量，能趕得上國際一線TCG產品。

——TCG終歸還是實體卡，不管是收藏，還是打牌，大傢伙一握在手上，就能立馬明白印刷和工藝的水準。

《碧藍航線》TCG做決策時有這樣的前提：在國內市場對TCG認知不夠、中小廠項目做周邊也沒必要搞太大投入的情況下，他們還是花了大力氣把TCG這事兒給推了出來。

單憑這一點，這項目就變得有意思了。

B站UP主霰落啓蟄 玩家做的卡組構築分享

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一個質疑是，你說IP周邊的選擇這麼多，真有必要折騰着去做TCG嗎？

你說這項目很賺錢吧，可比起手遊，一個月的流水就頂一彈的總收入；你說生意影響力多大吧，TCG的影響力肯定也沒到出圈那一步，多半滿足不了“破圈”的訴求。

更何況，現在市場很多時候，就是多做多錯。可能這邊輿情都還沒解決完，那邊就要額外給定位是“周邊”的TCG項目單獨做設計、做物料……你說這不是添亂嗎？

但實際上，TCG其實是一筆很“貼近用戶”的生意。

TCG講規則，做內容，是一個需要團隊從零設計的獨立產品……更重要的是，這玩意兒比桌遊輕度，還有一個約定俗成的二級市場規則：TCG有構築，有收藏，以及版本區別，所以很自然地有玩家間的交易。

一方面，這東西就是把手遊IP實體化，讓玩家可以把喜歡的東西收藏在自己身邊；另一方面，它提供了相當重要的社交場景，給同IP的玩家做了一個類似同好社團的環境——說直白點，一個負責用戶粘性，一個做線下社交。

對玩家來說，這東西能玩兒，能收藏，有陪伴感，還能讓玩家很清楚地知道自己手上的這張牌有怎樣的價值，不會過段時間就把這東西當成對在家裏的某周邊來對待。

對品牌或者產品來說，TCG就是把IP滲透到玩家的生活裏，還很自然地搭了一手玩家之間的線下社交，這是多少品牌每年都投入鉅額預算卻往往難見成效的事……

——這種TCG的陪伴感，會遠比任何線上日常設計都要來得真實。

知乎@一隻韭菜

那是不是當產品進入長線，我做個TCG就可以有這樣的效果呢？

這可能得先看看產品的IP價值夠不夠。

TCG太喫內容。無論是早期的《萬智牌》還是《遊戲王》，都在完善遊戲規則的同時，大力推着卡牌內容和玩法的契合設計，做大IP；即便是卡牌故事沒那麼強的《數碼寶貝》和《寶可夢》，也有相當重的IP影響力。

其實，TCG的卡就和寶可夢的性質很像：每張卡都是一個角色，都和玩家有陪伴、收藏、一起戰鬥的關係；這也涉及到玩家對IP的認知，或者這個TCG是否調度好了所有設計，來爲上面這個關係服務。

所以，IP影響力不夠，又沒有自己的核心粉絲，其實可能不大適合去在國內做TCG。

那如果我IP已經巨牛逼，甩給你《王者榮耀》《蛋仔派對》去做呢？

其實可能也不好做，這和IP的方向有關。

一個鮮明的案例是，《英雄聯盟》不也授權三方做過很多IP衍生產品麼？那也都是雷聲大，雨點小。其中一部分原因可能就在於，這遊戲是玩法驅動，大部分玩家對它的認知更偏玩法競技，而不是去了解每個英雄的背景故事。

同理，對於《王者榮耀》《蛋仔派對》這類玩法驅動的超級IP來說，一來，這類產品的玩家和遊戲角色更多是代入操作關係；二來，相比其他項目，他們的內容也並非核心競爭力。

那麼什麼項目最適合TCG呢？TCG對國內大盤玩家來說還是太陌生，認知度不夠，所以近幾年可能還是二次元項目更合適一些。

聊內容，二次元和TCG也算絕配。

二次元本就強調角色屬性，和TCG的單卡價值匹配。《碧藍航線》TCG研發的時候，就是一點點地釋放人氣角色卡，每一彈就放一部分。因爲人氣卡既有遊戲強度，也有很高的收藏價值。

哪怕放在海外，近幾年發力TCG的萬代也是這個思路：近期他們殺出重圍的有兩個產品，一個是籠絡大量日漫IP的《Union Arena》，另一個就是海賊王IP的《One Piece Card Game》；後者才上線沒多久，就大有躋身日本TCG銷量Top3的趨勢。

海外另一個老牌TCG產品《Weiss Schwarz》，也是靠着IP賣卡，在TCG競爭激烈的日本市場做了十幾年——說來，此前《Weiss Schwarz》就和《碧藍航線》做過IP聯動，出了不少卡，也有相當不錯的人氣……

聊受衆，國內二次元本就有不低的吸引力。

相比其他題材，國產二次元產品算是最早一批做內容向的項目，他們對喜歡的IP忠誠度高，付費意願高，而且天然會有買二次元周邊的習慣——即便這些玩家不是TCG玩家，TCG的購入、遊玩也足夠低門檻，能讓玩家很快接受。

至少在短期內，前有《碧藍航線》TCG打樣，二次元項目會在這方面有更大的優勢。

B站UP武漢祕銀戰棋_TCG 各地已經在出相關賽事

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最後說點務虛的話題。

其實，《碧藍航線》TCG算是提供了一個有趣的品牌打法案例。這儘管還只是個例，但有兩點趨勢：

做品牌，首先不是超級IP的特權。如果你的IP有一定的影響力，有相當忠誠的粉絲，那麼就可以嘗試尋找那些和IP契合的項目，來爲爲自己的用戶做拓展。今天說的是二次元和TCG，明天其他項目也可以找到自己的“TCG”。

其次，做品牌也不是非得賠錢才能幹。很多團隊已經默認做品牌就是乾燒錢，去做看不見的影響力，但現在《碧藍航線》+TCG的案例證明，其實除了燒錢外，或許還有其他選項可走，讓經濟實力較弱的中小廠也可以做品牌。

至少在《碧藍航線》TCG火了之後，我已經聽說今年已經有十來個TCG項目已經排在路上了……